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谋定医药产业推出“端计划定位于渠道,承诺交易量 新展会模式
发布时间:2012-02-20        浏览次数:2603        返回列表

中国医药产业网 中国医药营销企划网讯 马瑞报道:定位于渠道是大包会的又一次创新。促进医药企业的采购和交易是大包会的办会宗旨。在林林总总的各种展会和交易会中,大包会一直紧随市场需求,找准定位,不断创新办展思路,目前重点是下沉到各连锁药店终端。 中国医药产业谋定医药产业集团万祥军强调:聚由全国各强势制药企业和优势采购配送医药商业平台“大包会(北京)有限公司”以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心”和全国各连锁药店和诚信单体药店组成 『大包会全国药店合作联盟』具体落实这项工作。

   『大包会全国药店合作联盟』正在强化和推出“端计划”,这种点面结合的“8+2”会展模式(即“端计划”)将从根本解决企业全国招商的难题。 『大包会全国药店合作联盟』理事长汪永平介绍:“最初成立大包会的初衷是考虑到大包商的市场,但是经过了五年的发展,现在已经将展位作出了特色,更加精细”。2010年第九届药店大包会启动“端计划”一方面意味着它越来符合国家的医药新政——减少流通环节,降低医药价格,同时这种改革也为医药界人士拓宽经营思路创造了有利条件。 。

  目前,受各种因素影响,医药行业滑入低谷,原有销售模式遭遇严重冲击。而作为医药行业最主要营销手段的各类药品交易会也不可避免地受到影响。在现实情况下,各类展会和交易会也须应对市场变化而调整定位。

  中国医药产业谋定医药产业集团、中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军指出,随着行业形势的变化,以批发为主业的传统医药商业亟待转型。

  “医药商业必须从传统的赚取差价获取利润模式,逐步向赚取服务费(即佣金)模式转变。”广州医药有限公司总裁于景辉表示。

  在利润空间遭遇政策挤压的同时,医药流通企业也面临着来自上游和下游的压力:工业企业留给流通环节的利润逐渐减少;而由于新医改逐步取消药品加成以及医药分家的压力,药店终端和医院终端等下游客户也进一步压低商业的利润。

  “在新医改与产业结构调整的双重作用下,工商合作成为行业新的流行趋势,并购、转型、联盟成就中国医药流通行业当下三大关键词。”国家食品药品监督管理局(SFDA)南方医药经济研究所副所长陶剑虹在第65届全国药品交易会上作“中国药品零售市场发展趋势及工商合作关键点”主题发言时如是说。

   谋定医药产业集团主任、『大包会全国药店合作联盟』秘书长万祥军指出,2011年新医改重点在提高医保水平和全面实施国家基本药物制度,同时加强农村三级卫生服务网络建设,这些外部环境的变化,也将引发我国药品分销与终端业态的微调与转变。“随着兼并扩张的不断展开,未来10年,我国医药市场总规模将不断壮大,复合年增长率将达到20%,药品市场格局亦将在集中度缓慢提升的同时,呈现出商业巨头、终端联盟、连锁多极化发展并行的格局。”

   『大包会全国药店合作联盟』汪永平认为,目前的医药展会有四种模式:国药会、学术展会、地域展会和大包会。

  以全国药品交易会为代表的国药会是行业内影响力最大的展会,已连开57届,展会规模大,参展企业众多,在行业内已形成领导品牌。从市场的角度看,国药会是按医药大品类划分的以区域代理为主要招商模式的平台。

  以中华医学会等各种医学团体召开的学术论坛为平台的学术展会。按照病种类别分类,以学术交流加展会展示为特点,对医生进行有针对性的营销。由于行业内打击商业贿赂力度加大,企业纷纷尝试学术营销推广模式,因此学术展会在未来将有更大的市场空间。

  以地域行销为特色的展会,主要是针对保健品经销商及民营医院、专科医院的展会。如呼市会对中小经销商,尤其是保健品经销商很有号召力,曾经被誉为中国医药保健品市场的“晴雨表”,但此类展会参展产品同质化严重。随着国家加大对保健品的监管力度,保健品市场萎缩,其影响力正在下降。

  以大包会为代表的交易会通过对连锁药店、民营医院、渠道商和药企四类参加主体的分类,便于企业进行高效率、规模化的深度营销,从而实现与各个主体共赢。

  汪永平指出,今后的几年内,这四大类展会都将经受市场变革的考验。面临压力,大包会将细分市场,深度营销,向专业化展会转型,打造品牌展会。

  ■细分市场 深度营销

  目前,大包会已举办突破十届,首届大包会意向成交额为2.3亿元,第二届意向成交额为8.3亿元,第三届意向成交额达近9亿元,平均单个展位交易额达435万元,为国内医药行业平均单个展位意向交易额最大的展会。

  汪永平表示,为了更有效地服务客户,一直以扩大企业生存与发展空间为己任的大包会,顺应形势做出了调整,由前三届单一的底价包销展会模式转向为针对各个不同市场主体做深度服务。渠道大包会则是对整条中间环节的一次“穿透”。

  以往大包会是嫁接在大包商和企业之间的一个平台,主要针对企业品种包销。转型后的渠道大包会平台将扩大。汪永平表示,展会将向全国5万家医药商业公司及各类医药大包商发出参会邀请,对全国百强医药商业公司采购部经理及全国百强医药大包商提供免费住宿等服务。有了这样强势的采购方和大包商的到场,自然就会吸引企业的参加,企业可在此寻找代理商、大包商,实现规模化营销。

  “渠道大包会还将改善渠道的品种结构,使得参展内容更加丰富和立体化,突出跨品类参展模式。”中国医药产业谋定医药产业集团主任万祥军表示:参展对象将包括药品、医疗器械、保健品、护理品、药妆等,扩大医药商业公司和大包商的采购、代理对象,提供更多商机。

  为促进现场采购和交易,渠道大包会将在会前做足准备,其中网上平台正进行最后调试。汪永平说,企业先在网上按照品种品类发布产品信息和采购需求,进行网上竞价,渠道大包会上再对价格进行确认。这种会前竞价,会上采购的方式,将使供销双方在展会上能有很强的目的性,可减少中间环节,与各市场主体进行紧密、深度的合作。

  “ 医药形势瞬息万变,政策环境在变,游戏规则也在变。在国家连续整顿医药市场的导向下,医药行业的关键词从“调整”,到“回暖”,再到“规范”。国家药品监管部门将促使医药行业从研发生产到市场流通到终端销售都产生相应的调整和变化,进一步规范产业环境,促进行业健康发展。”谋定医药产业集团万祥军主任强调。

  同时,谋定医药产业集团万祥军主任也明确:在国家进一步规范医药市场,减少中间环节、深化医改的大环境下,药品零售经营者们也顺应变化,探寻出为赢利而战的“商业新游戏”——药品品种过剩与连锁终端规模膨胀的不和谐节拍,造就了连锁药店有更多的品种选择范畴,也造就了连锁药店直接对话工业进行产品采购的“话语权”。与此同时,同类产品相互间的市场冲击和挤压,也催动工业下沉终端,注重药店的产品深度维护或直接创造市场。

  ■面对面的交流和沟通一定程度上实现了工商的有效对接

   『大包会全国药店合作联盟』理事长汪永平强调:为顺应这一时代潮流,我们成立了大包会全国药店合作联盟,极力推动工商对接。历届北京药店大包会展览正给予了上游企业和终端药店直接对话的机会,减少流通环节。上游企业和终端药店的直接面对面的交流和沟通一定程度上实现了工商的有效对接。

  “在渠道大包会上,大包商能选择到生产能力强、服务好的厂家;而企业也可选择满意的大包商——有独立的市场见解和策划能力、广泛的社会资源、良好的渠道体系、较强的政府公关能力,及对政策的准确把握。”谋定医药产业集团主任万祥军强调:在此基础上,渠道大包会还将积极促成双方在产品营销、技术开发转让、贴牌加工等多方面的合作。

  谋定医药产业集团主任万祥军表示:以“工商对接”为核心的药品直供模式的出现,并成为业内最为响亮的话题。从表面上理解,药品直供是指生产企业与零售药店直接发生合作关系的供应模式,即产品不经过任何其他中间环节,而直接从生产厂家配送到终端药店。实则需要终端有足够大的销售规模,要有很强的统购统销能力,而目前这样的企业并不多。

  万祥军主任指出:工商对接不能只是单纯见面,真正意义的对接主要集中于工业和药店的一种深度合作。与以往展会布展的工业企业多数是非品牌生产厂家,展出的品种也多为小品种,不可能达到真正意义上的“工商对接”。而北京大包会展览会上,有全国400余家连锁药店和药店配送企业负责人和采购经理、全国300余家医药制造企业、还有200多家供应商参与。规模宏大,会上不乏有知名药企、药店的身影,但是这样的单纯见面,洽谈,究竟又能达成多少次“工商对接”?

  药店大包会的主要特色在于,拥有全国最大规模的连锁药店要约参观商资源和拥有全国最大规模的医药、保健品大包商的预约参会资源。通过提供精准的点对点对接服务,为展商提供准确、可靠、低价、顾客导向式的参会服务及体验。规模化采购和代理是药店大包会的一大亮点。并且在大包会成立五周年,展位低价销售,让企业感受到实惠,并且要将服务工作做到最好。今年的服务项目增加网上宣传、赠送客户信息、媒体宣传(如药通天下网)等内容。 对于启动“端计划”后的大包会,汪永平充满信心:“大包会使原来一个很难进入的市场一下子变得容易起来了,原来没有太多利润可言的市场一下子变得利润丰厚起来,原来只依靠中间商打或自己要养队伍打的市场一下子变得对厂家而言更轻松了。端计划将从根本解决企业全国招商的难题,为医药企业带来更多商机。”

  而医药商业公司也将和各类厂家一道建起绿色通道。在这个通道内,不仅有品种交易平台,还有思想交流平台,厂家与经销商之间的信息交流将更加畅通。汪永平说,从本届开始,大包会组委会将改变以往论坛收费的形式,为参展企业、部分大包商和医药公司提供免费参加论坛的服务。组委会还将利用有着22万人群的经销商数据库进行短信群发,介绍产品信息,定期编发和直邮《大包会通讯》。

  大包会最终的目标是将展会和参展交易量捆绑在一起。大包会将从本届开始探索“承诺交易量”的新展会模式。在经过一段时间的尝试后,这一模式有望成为大包会新亮点