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谋定医药产业论坛万祥军就医药物资协会单体药店分会成立谈单体药店联盟的运营
发布时间:2012-05-23        浏览次数:2796        返回列表
 提示:精准锁定顾客群,特色服务维竞争优势
----谋定医药产业论坛万祥军就医药物资协会单体药店分会成立谈单体药店联盟的运营

来源:谋定医药产业论坛 中国医药产业网 记者 赢信

  谈论源于中国医药物资协会单体药店分会的成立

  据中国医药产业网、谋定医药产业论坛称,为顺应形势,4月24日,中国医药物资协会单体药店分会在合肥成立。卫生部、商务部、国资委等有关领导、单体药店经营者、行业专家等400余人参会。

   成立大会上据分会会长杨联亮介绍,该会是中国医药物资协会在商务部、国资委等上级主管领导和政府相关部门的支持下发起成立的。分会将通过建立起的沟通机制和交流平台,整合产业上下游资源,推进我国小微药店发展。

  中国医药产业网、谋定医药产业论坛了解到:单体药店将通过分会建立起来的沟通机制和交流平台,整合产业上下游资源,推进中国26万余家小微药店发展。徐郁平董事长代表协会及连锁药店委员会对单体药店分会的成立表示祝贺,并呼吁分会要在上级主管领导和政府相关部门的有力支持下、在协会的专业指导下、以行业组织的力量,对实力较弱且比较分散的单体药店进行整合、引导,并致力做政府帮手,做行业推手,做企业抓手,促进行业集约化、规范化发展。

  会上,单体药店分会发表《合肥宣言》称,单体药店是我国药店生态系统中最为重要的存在方式,目前超过26万家单体药店,占全国药品零售门店量2/3,是我国医药行业不可分割的重要部分,是新医改持续、深入、全面推进的重要环节,是关乎百姓安全用药与生命健康的重要保障。但由于市场竞争环境客观上对单体药店形成一定挤压,极少数单体药店迫于发展压力或片面追求经营利益而忽略了健康药学服务,甚至对药品质量管理不严等,严重影响了单体药店的良好声誉和行业形象。分会将通过制定行业标准、倡导行业自律、推进诚信建设。

  万祥军谈论中国医药物资协会单体药店分会成立的背景

  “在经过GSP认证的洗礼后,连锁药店和平价药店都迎来了自己的春天,而单体药店似乎已经走到生死的边缘。”谋定医药产业论坛万祥军主任表示,这不是危言耸听!万祥军主任明确。有数据显示2011-2012年度中国药店百强排行榜(销售额) 前十位就超过300亿元人民币,单个的前十名都达到了25亿元。

  同时又据谋定医药论坛信息引用万祥军主任的话称,国家新医改、十二五规划等产业政策的变化对不具有核心竞争力的中小型连锁提出更高要求,自由连锁(联盟)发展方兴未艾:行业集中度提高,药店竞争由简单粗犷的价格、营销竞争向以资本、规模为纽带的精细化竞争过渡:商品销售品牌化将成为引领下一个阶段药店发展的新模式之一。万祥军主任介绍说由上海复美大药房、湖南益丰、山东漱玉平民等27家连锁药店发起的中国百强连锁药店联盟(简称“中百联盟”)在长沙世纪金源大酒店正式宣布成立,这也是中国目前最大的连锁药店实体联盟,各股东和各会员单位总计年销售额超过200亿元。站在万祥军个人的角度看来,发展迅速的连锁药店正逐渐成为药品零售市场的“主力军”。面对平价药店大打价格战,以及监管政策不断收紧、药品价格不断下降,单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些“主力军”相去甚远,只能在夹缝中生存。

  经历十年激烈市场竞争的中国药店零售市场,从“前平价时代”走到“后平价时代”,今天,又进入了一个以“服务专业化、商品多元化、管理信息化”为主题的时代。万祥军主任明确医改不断推进的大环境下,受到药品降价和基层医疗机构“零差率”售药的双重挤压,药店竞争格局发生巨变,许多药店纷纷向多元化转型,药店之间的关系也从过去的单纯竞争向寻求合作方向转变。“目前,最大的药品零售连锁企业销售额不过40亿元,连锁药店要想光靠自己的力量在两三年之内实现100亿元的零售额很难,这是组建这个联盟的初衷。”中百联盟董事长、杭州天天好医药有限公司董事长陈金良说。他表示,今年3月获得营业执照的中百联盟医药公司主要职责是以服务为目的,通过微利经营,保证会员单位通过分销中百订购的产品实现盈利。

  在竞争中,单体药店不但受到同行的“挤兑”,还可能遭遇药品生产企业的冷眼。因为资金实力小、销量小、经营场地小,大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端,既无人员支持,也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。单体药店如何求强图存,成为业内广泛关注的话题。

  那么,单体药店的“蓝海”在哪里?如何开辟?中国医药营销企划运营管理中心、谋定医药产业论坛主任万祥军一针见血地指出,相对其他医药销售形态来说,单体药店最大的特点就是可以更加精准地锁定自己的顾客群,以特色产品和特色服务来维持自己的竞争优势。

  谋定医药产业论坛万祥军主任表示:即使是在大型连锁药店最有优势和影响力的采购环节,单体药店也可以“以联盟对抗规模”,拓展自己的价格谈判空间。像2005年,由贵州一树、上海第一医药、湖南民生堂、安徽丰原等9家单位共同发起的中小型连锁药店采购联盟PTO就已经异军突起,正释放着自己的能量,是与药企对话的不错的平台。

  “从我个人的角度来上面阐述的情况其实就是中国医药物资协会单体药店分会成立的背景和原因。”谋定医药论坛主任万祥军告诉记者。另外就是开展培训教育等方式,不断规范行业发展,不断提升从业者的素质和经营管理水平,提高单体药店的市场竞争能力,促进单体药店规范、有序、健康发展。力争在“十二五”期间,至少为15万家单体药店提供经营管理和规范指导等各项服务。万祥军主任援用单体药店分会发表《合肥宣言》称。


  记者对话单体药店联盟运营

万祥军:内外兼修,深耕细作

  记者:

  对于药店联盟来说,有投入不一定就会有大发展,但没有投入肯定难以发展,这在当前国内几家表现不错的药店联盟身上即可得到证明。特格尔前期的巨大投入不用说了,单看现在不少的“实体联盟”,应该都是明白了“联盟需要投入”这个道理的,不然,几十万元乃至上百万元的股份投入并非一个小数目,何以会如此轻易地让精明的药店老板们掏腰包呢?

  万祥军:

  这一方面,我们的“金百合单体药店联盟”发展会员的“310策略”可以借鉴。这一策略到现在有了一定的成效和结果,谈到金百合,另一个主角自然不可忽略。他就是单体药店联盟理念最初的提出者曹迁。做药店联盟要想成功,就一定要舍得投入。如果只想通过联盟谋求自身的利益,这样的联盟很容易被做死。”据了解,在经营的前3年,金百合一直只有投入没有盈利,到2006年才没有亏损。同时翁斯春对“310策略”的表述:“我们一直在执行‘310策略’,就是在目标区域的单体药店中发展10%成为我们的会员,会员单位的经营品种至少有10%来自联盟的统采分销,当中金百合只要10个点的利润。在我们只有3000来家会员门店的那几年,10个点的利润确实无法满足联盟的运作要求。因为我们的营销、培训、会务、策划团队和配送服务人员一直都维持着充足的力量,对会员门店的支持从来没有松懈过半点。这些方面的投入确实很大。”

  记者:

  单体药店联盟如何定位自己的核心竞争力

  万祥军:

  核心竞争力,说到底就是顾客是上帝!也就是对顾客的态度。我的看法是重新定位主要目标客户。单体药店眼光如果仅仅看见连锁药店的强势,是难以做强做大的,应当发挥自身的优势面对竞争。如果连锁药店靠低价吸引客户,单体药店想要从价格战中突围则要重新定位本店的主要目标客户,可以考虑对价格不敏感、时间紧迫、喜欢便利与时尚的人群作为销售目标。同时调整销售的品类组合,可以经营新特药品、药妆品类、保健食品、中药饮片、医疗器械等,在产品上形成自己的独特优势,争取与连锁药店不同的客源,更好地服务目标人群,培养自己的忠诚客户。

  记者:

  单体药店的弱点很多,如果没有特别显著的特点,很难吸引到足够数量的顾客。那么,单体药店不妨改变一下经营思路,主动和竞争对手进行沟通,争取傍上连锁药店这棵大树。请问万祥军主任!这种提法正确吗?

  万祥军:

   小药店抱团求生。美国Horton&Converse药房营运副总裁Philip Ho谈到他们这间只有13间分店的连锁药店生存之道时,再三强调:“找到自己的核心目标市场,为顾客提供专业便利的服务是制胜之本。”单体药店可成立小药店联盟,模仿一些连锁大药店的经营方法,形成信息流、物流、资金流优势。在市场定位、服务对象、经营方向、经营范围、重点种类等方面提高竞争水平,形成特色经营服务项目,以小形成独具特色的核心竞争力。

   连锁药店主要分为直营和加盟两种,很多连锁药店都允许符合一定软硬件标准的单体药店以加盟形式加入连锁药店。连锁药店具有很强的购进、配送优势,而且品种丰富,价格适中。有条件的单体药店应认真分析一下自己药店各方面的情况,看自己加盟连锁是否可行,如可行性较大,则最好争取早日加入,以便背靠大树好乘凉。

   记者:

  就单体药店而言,最重要的是如何避开连锁药店和平价药店的竞争锋芒?

  万祥军:

  不在规模和销量上与之抗衡,而是寻找自己能够掌握、有一定控制力的新领域。虽然没有庞大的资金实力,但比起那些“航空母舰”型、侧重走“大、全、廉”路线的连锁药店和平价药品超市,单体药店最重要的优势是“船小好掉头”:经营更加灵活多变,决策更加自如简单,成本费用更加低廉,品种调整更加自主方便,资金周转更加快捷有效。

  转换思路 扬长避短。在经营中面临的最大问题是如何通过差异化的竞争,开创自己的市场,留住自己的顾客,并保持自己的赢利水准。

  记者:

  万主任。能谈谈具体的运营战术吗?

  万祥军

  在激烈的市场竞争中,连锁药店药价低确实是其竞争优势,但价格不是消费者惟一的要求。

  在实际操作中,应该对经营进行创新,全面接受和引进营销企划的观念。事实证明,对单体药店来讲,最重要的还是营销企划的突破,只要找到突破口,并形成自己的特色品牌,市场终究不会是铁板一块。

  一是完全可以根据所在区域的不同需求,开辟自己的多元化经营业务。如成都同仁堂在中药材经营的基础上推出了药膳餐厅,使其中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸;

  二是通过聚集在特定的顾客和业务上打造自己的专业竞争优势,这类药店往往需要有较强的专业特色和差异化卖点,专科药店就是这样一种定位思路。

  三是差异化服务,提高顾客回头率 。无论是专业药店、生活便利型药店、药妆店、平价药店还是OTC药品专柜等形态,所有一切尝试都是建立对消费人群消费水平和方式基础的深入研究上的。我们相信,随着目标市场细分的深入,还会产生新的更多单体药店的经营形式。

  连锁药店资金雄厚,经营品种多而全,由于大批量采购,所以零售价格很低。单体药店要避之所长,攻之所短,可以就某一常见病搞一个专柜经营,如糖尿病生活馆、皮肤病治疗专柜、肿瘤药品专卖店等,依据该地区的商圈特点和消费习惯,确定好特色经营方向。不但供应品种齐全,而且提供一条龙服务,如测试纸、血糖仪、生活指导手册、饮食注意要点等等,也可以定期请专科医院资深医生办健康讲座,现场接受会员咨询及指导。另外,还要加大店员及驻店药师的培训,打响自己特色经营的品牌,用特色服务赢得众多消费者的信赖。

附:中国医药(600056)物资协会单体药店分会在合肥成立图集

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成立大会现场

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成立启动仪式

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单体药店分会领导班子集体发表《成立宣言》

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授牌仪式

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国家食品药品监督管理局原副局长、我会名誉会长任德权致辞