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百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【二】
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百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【三】
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【中国医药营销企划网讯 赢信报道：】“山东中小医药批发企业长期以来无法摆脱自身的生存困境，以至过多地关注于外部环境的不如意上。对于企业自身的问题反而关注得很少，也没有人拿到桌面上来谈，这也是山东医药商业协会刚刚召开的理事会上表现出的特点。”中国医药营销企划运营管理中心、谋定药店商学院主任万祥军表示：此外，山东中小医药批发企业处于为利润和生存而忧患的境遇，恐怕无法相互结成他们所希望的稳固的同盟关系。建立在信息互通与资源共享基础上的联盟，在山东医药批发企业中暂时不具基础。
2011年５月的山东大地风和日丽，绿意盎然。23日--26日谋定药店商学院主任、大包会全国药店合作联盟秘书长、嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军在济南市周边区县商河、章丘，长青、滨州地区的邹平县以及28日至31日从菏泽到济宁的嘉祥县、枣庄、临沂、泰安等地区围绕医疗体制改革背景下，医药企业面临的困境及如何奋发图强，创新立意突出重围，深入到了医药零售药店、医药商业和医药制药药厂进行调研。
角力山东市场
万祥军在山东海王银河医药有限公司期间已经非常清晰的了解到：20天内两度出手山东市场，新上药转眼走到了与国药控股对决的第一线。
“我们将用3年时间整合山东其他资源，进入山东医药分销市场前列。”上海医药集团有限公司副总裁葛剑秋说。
“我们的战略定位是山东省医药流通第一品牌，2012年销售收入达到20亿元，2015年达到100亿元，成为山东省最大的医药企业。”国药控股山东有限公司有关负责人告诉网易财经。
“山东是国内最大的医药市场之一，作为央企医药平台的国药和上药，布下重兵并不奇怪，短时间内两者应该不会在当地龙头企业面前显示出多少优势，但对于上百家中小企业而言，这或许是他们噩运的开始，预计山东药品物流市场最终将形成5家左右大企业并存的局面。”中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军明确。
事实上，早在去年12月，中国最大的医药分销商国药控股就已经悄然布局山东市场。 “我们目前还在进一步扩充员工队伍，今明两年的目标是形成200公里的覆盖半径，为实现2015年的目标打基础。”国药控股山东有限公司有关负责人说。
“上药强力杀入山东市场，也实属无奈之举。就市场潜力而言，山东较江苏而言要逊色一些，较北京市场要更逊色一些，但这两地都分别有南京医药和北京医药把守，想要实现重大突破的可能性不大，惟有山东既是经济强省、人口大省，又没有当地大型企业垄断市场。”焦浩漭说。
国药和上药突入山东市场，对当地上百家中小药品物流企业而言，无异于雪上加霜。
“我们正在对海王银河破坏行业规则的行为联名上书山东省政府，身为山东省医药商业协会会长单位，他们通过非正常手段垄断了山东多个地市的医药配送权。”济南中信医药公司的负责人向网易财经表示。
山东海王银河医药有限公司是山东省药品流通龙头企业，上述负责人所称的破坏行业规则的行为是其将销售额的5%拿出来作为政府卫生发展基金，以此获得各个地市的独家配送权。目前，海王银河已经与潍坊、枣庄、威海、聊城等地政府签署协议，滨州、菏泽、泰安、日照、济宁等地正在积极推行。
除国药、上药与海王银河进行竞争形成的压力外，上百家当地企业还将面临一个潜在的有力竞争者。万祥军调研表示：早在2005年，北药集团旗下的北京医药股份有限公司已经与山东鲁抗医药集团联合在当地成立山东北药鲁抗有限公司。目前，华润集团作为另一个央企医药平台，正在着手控制北药集团，在现有的北药鲁抗基础上，山东市场未来或将成为其又一个发力之地。
医药商业，困境与出路
28日-29日，中国医药营销企划运营管理中心主任、大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军晚上8点赶到了临沂仁华药品有限公司，正遇仁华开会。董事长王培君即兴邀请万祥军参加了他们的班子会，在姜山的引导下万祥军一行来到了会议室，陪同出席会议的有仁华药品有限公司副总张冠中、副总经理韩秀华、总经理助理王震、人力资源部主任聂长春、销售经理丁元峰。在董事长王培君的主持下万祥军对目前医药体制改革的一些话题表示了自己的看法：目前的药品购销模式主要有高价分销和底价招商代理两种，前者一般是工业企业自建销售队伍，通过流通商业实现全国销售或以较高价格招商代理，然后再给予代理商相应的返利支持；后者一般是企业自己不建专职分销队伍，而是通过底价招商将产品委托给不同区域的代理型商业公司代销推广。万祥军明确：业内普遍认为，如果药价管控的“组合拳”打出来，最受影响的是底价招商代理模式，一些以“倒票”为生的商业公司将面临倒闭，药品流通市场混乱的价格秩序可能得到扭转，规范的大流通企业业务量将快速上升。
同时，万祥军主任强调：代理制也不会就此消亡。尽管这几年持续不断受到国家新政的打压，以省为单位的招标，更是明确让工业企业直接投标，网上进行价格谈判，屏蔽了代理商环节。但不能否认的是，代理制是社会专业化分工的必然结果。中国有80%的医药生产企业终端推广能力极其有限，他们需要代理商的帮助来做好营销工作。药品代理制也是国际上一种通行的药品营销模式，在新的药价管控政策下，代理模式的探索与实践也将不断涌现。
万祥军表示：山东医药批发企业的过多过滥、恶性竞争导致了两个突出问题，一个是一些小企业销售额日益下滑，另一个是终端市场尤其是第三终端无利可赚。
临沂市仁华药品有限责任公司作为一个县级批发企业，其终端主要是农村的药店诊所和乡镇医院。2005年企业销售收入在9000万左右，毛利为300万，占销售总额3%以上。至今，销售收入达到了近2个亿。事实上，一些县级批发企业专注做某些高毛利品种的代理，毛利水平也不低，是其作为小企业的独特优势。临沂仁华的董事长王培君困惑的是企业的成本问题，其企业的费用率一直高居3%的水平。山东医药批发企业效益低下的问题，在一些销售额达到数亿的中型批发企业中同样存在，这些与企业改制不彻底、管理水平低下、缺乏成本控制手段等都有关系。“我们企业的销售额逐年下滑，现在好似站在悬崖边上，不知道是否要走下去，还能不能走下去？”北京奥科曼烟台经济公司老总王丽华忧心忡忡地说。
类似临沂仁华和北京奥科曼这样的批发企业在山东很多，即便赚不到钱，或者是销售下滑，他们也不敢轻易放弃属于自己的市场。前路的渺茫，也使得他们开始质疑到底该不该继续走下去，也开始思考自身的出路。王培君把企业未来寄托在了现有市场的基础上同时在品种、价格、服务等方面都具有一定的优势，在配送、物流、售后、信息传递等方面也有创新和突破。“仁华牌、放心牌”、“药品批发，请到仁华”得到了医药商业和医疗机构的广泛认可。。而王丽华则已开始在国外注册批号并销售自有品牌的产品。而究竟这些是否是他们的出路，谁都不敢肯定。
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