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百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【二】
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百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【三】
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医药零售，让流星带来夜空短暂的灿烂成永恒的辉煌
连锁药店作为医药流通行业中的一种新兴业态已为市场所肯定,它在激烈竞争与微利的时代中体现出的优势尤为引人注目。连锁经营以其组织形式的联合化和标准化,经营方式的一体化和专业化,管理方式的规范化和现代化,创造了既不违背零售经营本质要求,又能实现大规模经营,适应大规模生产的零售形式,推动了零售商业向现代化产业的发展。
谋定药店商学院主任、大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军一行分别走访了山东整个西部的代表性大小型医药连锁药店，主要有济南商河新春大药房、山东福华医药有限公司益康大药房、济南力诺医药有限公司章丘分公司、章丘健民大药房连锁、章丘明隆大药房连锁、长青惠好药店连锁、菏泽阳光大药房、济宁宗圣医药连锁、山东天瑞医药连锁制作、幸福人医药连锁、山东国大仁和堂药房连锁有限公司、临沂康源医药连锁、山东鲁中圣和药业等山东医药零售方面有代表性的单位并和这些单位的领导人进行了零距离的沟通和交流。一致认为：连锁经营的出现，为陷入困境的国有医药商业企业体制改革，特别是进行以产权为纽带，以资产关系为基础的产权制度改革提供了契机。近年来，这个市的国有医药商业企业通过改制、合作、转让、并购等形式，进行产权制度改革，变国有、集体经济为多种所有制并存，促进了企业经营机制的转变和现代企业制度的建立。
“这些有着典型代表性的连锁药店，他们的共同点就是：城市包围农村，品牌先行全面渗透。”万祥军强调。
早在1999年重庆和平药房和深圳一致药店已开始进军农村。在全国的典型是，这两家药店走的都是“城市包围农村”的模式。在走访调研的药店中“章丘健民大药房”、“临沂康源大药房连锁”是主流，他们以城市为主战场，逐渐将网点辐射到城市周边及农村。章丘健民大药房领导张红雨表示：希望在解决这两个现实问题的同时以一种企业化的市场运作，在试点中实现了药品平价、质优两个目标。临沂康源医药连锁白总则强调：其策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌渗透过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，成立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个区域，以规模取胜。
“此外，在国家鼓励大型医药连锁企业跨地区兼并县、市级国有医药批发企业，建立区域性基层配送中心的政策引导下，大型医药连锁企业还将通过合作、兼并、收购等形式改组县、市级国有医药批发企业，使其规模不断做大，逐步形成规模效益。”大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军、谋定药店商学院主任万祥军强调。
走访调查中，山东国大仁和堂药房连锁有限公司赵永杰、济南商河新春大药房庞总、康源大药房高总和曹经理、菏泽阳光大药房贾俊、运营部宋宪清各连锁药店采购部总管们的一致看法是：新医改对药品零售行业的影响很大，这是一个不容忽视的现实存在。社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的理念，无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。
滨州邹平福华领导人信总表示：虽然对新医改的配套方案寄予厚望，但眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，这是整个行业健康发展的制度性保障。
伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时的语境下，零售药店的行业洗牌也必将加速。那么，在新医改环境下，药品零售企业如何寻求突破呢？这是众连锁药店共同的焦点。
“率先下乡的药店备受种种困扰的状况，又使许多药店望而却步。”济南商河新春大药房王伟表示：首先是人才和企业文化移植问题 ，其次是成本和药店选点的问题。王伟明确，为了今后的发展，他已经着手并从事联合建立学校这个平台，第一期即将毕业。除满足他自己扩展药店急需人才的同时也为社会输送精英。
阳光大药房连锁户总的意见是：增加经营品类。在建立基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降。户总表示：药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，增加非药品类（健康产品）的销售，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。同时，不管医改配套方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化策略将成为最关键的竞争手段。
“坚持特色服务”，地处枣庄滕州幸福人医药连锁的掌舵人王介华强调：药品零售市场经过多年的竞争和发展，价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也难有突破之处。药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟，靠的必然是综合实力的提升。这其中，最为关键的是服务。对，谋定药店商学院主任万祥军非常赞同这种看法，万祥军主任表示：部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大顾客的信任，使企业进入了高速发展阶段。如益丰大药房“没有顾客的不对，只有我们的不足”的服务宗旨，使其从湖南一个地级城市走向了全国，并迅速发展成为拥有160余家门店、年销售额达8.5亿元的知名医药连锁企业。这就是重视服务的最好回报。
章丘明隆药店连锁领导人许娟也提出了自己的看法：强化专业培训。真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训是其基础。但培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。目前，零售药店执业药师非常缺乏，通过正常的高等教育渠道来完全满足零售药店对执业药师的需求还不很现实。因此，对店员开展专业药学服务培训就显得异常重要。事实上，可以毫不夸张地说，哪家药店的药学服务越专业，盲目推荐高毛利品种的现象越少见，哪家药店的消费者就会越多。
接着这个话题，在这方面，万祥军的观点是：药店开展培训的目的主要是为了在经营中能产生实效。因此，药学服务培训也需要将店员利益、药店利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点，及时跟进，把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。
力诺医药有限公司章丘分公司韩泳也有自己独特的看法，韩总认为：狠抓高端市场是必然的。在新医改方案中，基层医疗机构重点用药主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的品种，一般为低端市场药品品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心这些品类的高毛利，不注重药学服务，很少能用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家基本药物零差价政策的推出，社区软硬件设施的逐步完善，药品零售企业再这样下去的话肯定不行。
零售药店的规模发展可有效促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又提供了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲。这两项指标是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销能够快速上量，这样的产品就有吸引力。
“部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大患者的信任，使企业进入了高速发展阶段。”谋定药店商学院主任万祥军强调。
新医改政策将建立国家基本药物制度，基本药品定点生产、直接配送、统一定价，并提高报销比例，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院，这对于消费者来说当然是个利好消息，但是零售药店却面临着新的困境。谋定药店商学院主任万祥军表示：当药店之前的主打品种成为国家基本药物目录中的品种，将会导致零售药店的市场份额下降。在这样的情况下，药店势必寻求在药品之外的谋利空间，因此连锁药店走多元化也是一种必然。药店只有拉长自己的产品线，扩大食品、保健品、医疗器械及药妆等大健康经营品种，才能将下降的销售额从其他销售渠道补回来。这样做，既符合市场经济规律，又能够更好地实现药店承担的社会责任。
在与济南市章丘健民医药有限公司运营总监易海涛和他的同事采购部陈春梅以及中心店店长高丹凤的的交流中对药店推出多元化经营情有独钟。健民运营总监易海涛认为：虽然新医改只严格限制了基本药物的价格和使用数量，食品、保健品、器械、药妆品不在限价和控制范围内，但是有一些省份从2006年起禁止医保定点药店销售非药品类商品，这些地区的药店为保住定点资格不得不忍痛放弃了多元化经营之路。笔者认为，主管部门这种因噎废食的做法并不高明，重要的是如何提高执政能力，通过加强制度建设和监管来堵塞可能存在的漏洞，以便给药店松绑，让他们不再“戴着镣铐跳舞”。
长青惠好老总孙增民认为：新医改方案提出“鼓励零售药店发展连锁经营”。连锁的意义决不单单是门店数的增加和市场覆盖范围的扩大，也不是实行“六统一”或“七统一”就必然能够成功，根本的还要靠打造不死的企业灵魂，然后才能靠“规模”和“规范”取胜。纵观世界零售业发展的大趋势，莫不以发展连锁为做大做强的重要途径。药店也要走连锁经营这条路，通过资源整合，实现集约化、规模化经营。扩大连锁经营国家也是鼓励的。
药店连锁往农村乡镇村渗透目前来讲也是一种趋势。
谋定药店商学院主任万祥军分析道：其实在农村的网点绝大多数是根据当地需要新申请开办的药店，一部分直接购买店铺，另一部分是租赁门店。但这种新开办药店成本高，而新址药店的销售从无到有，农村群众从了解、接受、熟悉到形成购药习惯时间较长，故投资回报效益的见效期相对较长。
万祥军主任接着说：“另外，新开药店容易造成与当地老的个体药店直接抢客源的局面， 这些因素对新址药店效益回报期的延长影响较大。第三是地方保护主义的问题。以兼并、收购当地国有药店的方式开店虽然成本较低，但地方阻力较大，主要原因是涉及当地一部分人的个人利益等等。这些都会在一定程度上影响药店的发展。
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