谋定药店商学院

百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【一】
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百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【二】
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百舸争流千帆竟，万祥军考察医改背景下的山东医药市场，令人鼓舞令人忧！【三】
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　　 ”资本运营拓展农村市场的合作模式，通过控股或参股等方式逐步加入当地医药经营领域，站稳根基后再充分利用合作方的物流配送系统、销售网点乃至零售分店建立当地连锁店。这也是众多连锁企业在农村布点和跨区域推进中较多采取的模式。 ”谋定药店商学院万祥军主任明确。

　　万祥军主任认为：资本运营这种模式的关键是合作初期不急于给合作方的药店冠上连锁品牌，毕竟不同区域的企业管理、体制架构都有明显差异，通过合资、控股逐渐溶入当地医药企业，再进行管理整合，要从组织形式、人员培训、管理模式、业务流程、信息技术平台等方面进行改造，提高该企业的经营效率和效益，在双方发展接近同步时，推进连锁改造的时机才成熟。

　　这些观点得到了山东国大仁和堂药房连锁、章丘健民药店和山东福华医药有限公司益康大药房等药店领导的认同。

　　山东国大仁和堂药店连锁有限公司总经理李东明表示：跨入农村市场的合作模式一直以来大多数的连锁企业都将经济发达地区作为跨省连锁的目标区域，但是自从众多拓展农村医药零售连锁成功之后，其他连锁药房已逐渐发现跨入农村市场，“舞伴”的选择范围既广阔，合作起来也很容易合拍，这是一个充分利用当地资源、高效扩展农村连锁店的好办法。

　　拓展农村市场最精彩的合作当属重庆桐君阁大药房。由于重庆周边农村地区的几百家药房均归属供销合作社管理，等于整个农村药品市场的成熟网络就在“家门”口，桐君阁看准了这个合作伙伴，经过多次协商，终于在2001年下半年与供销合作社协议，经过前期投资、门面改造、管理培训，这位农村合作方旗下的药店全部成为桐君阁大药房，这一重大举措使桐君阁连锁店达到100家以上的规模，同时牢牢把握住了重庆周边药品零售市场的主脉。谋定药店商学院主任万祥军举证表示。

　　“由于大部分农村地区的药店往往归属于合作社，或供销社管理，与这种源头合作就能迅速占领相当广的农村市场网络，有利于资源的充分利用。但是目前仍未有医药连锁企业能做到跨省的农村合作连锁。”临沂康源医药连锁白总说。

　　在这方面老牌得县级医药公司也在利用原来零售网点覆盖面广泛的优势，强化自己得天独厚的资源，积极创新，再对本身弱点进行整改的条件下，吸收加盟，把触角延伸到乡村底部。力诺医药章丘分公司、济宁宗圣医药和山东天瑞医药是这方面的主宰者。

　　早期， 济宁宗圣医药总经理崔兆军向济宁市药监局提出：在济宁嘉祥主城区发展宗圣的零售药品连锁经营。而当时，嘉祥主城区零售药店拼杀正酣，一大批单体药店拼价格，“杀”得难解难分，他们决策集中精力和优势到乡镇村去闯荡。

　　同在嘉祥的山东天瑞医药为了应对竞争伙伴，总经理黄连支表示既然将连锁药店布局在农村，那就必须为广大村民服务好。对此，天瑞药店自然有自己的考虑。除了药品价格较低、统一配送的药品质量可靠外，他们特别重视对营业员的培训，特别重视用药咨询和药学服务。对时常到店中来咨询的村民，即使多半不买药品，药店的药师们也会耐心地给予解答。因此，不少消费者在向药店的药师多次咨询后，渐次成了药店的熟客。

　　  医药联盟趋势成型，大整合大联盟方向明确

　　随着医改的深入，零售药店行业寒意渐浓，抱团也比之前抱的更紧了。

　　2009年12月18日，伴随着入冬以来的最大一场雪，来自省内 31家药店的负责人共聚威海，山东省规模最大的省级连锁药店联盟——山东药店联盟于当日成立。

　　威海区域内的燕喜堂医药连锁有限公司、金丰医药连锁有限公司、 同真堂医药连锁有限公司、天福医药有限公司合并成立了山东燕喜堂医药连锁有限公司。 在同一区域内，几个实力相当的大药店实现合并，在国内医药连锁界是第一次。四家药店中，燕喜堂占威海市场的份额稍大，而其他三家实力相当。四家药店的合并不是以往大鱼吃小鱼似的兼并和吞并，而是真正意义上的强强联手。

　　谋定药店商学院万祥军表示：在新医改有序推进、药品零售市场竞争加剧的大背景下，“整合”无疑成了药品零售业者的共同诉求。万祥军主任强调：未来企业竞争将会是平台和平台之间的竞争，单个企业在新的竞争态势下，可能会失去很多发展的信息和机遇，“谁拥有最好的平台，谁就能在未来的竞争中占有先机”。

　　无疑，这是一个呼唤整合的时代，只有联合起来，才能提高核心竞争力和抗风险能力。同时，这也是一个联盟“泛滥”的时代，全国联盟、区域联盟、药品联盟、保健品联盟层出不穷。而在热闹的亮相之后，遍地开花的联盟，到底能给中小药店带来一个怎样的明天？

　　之后一种新型模式的药店联盟在山东联盟宣告成立后，一种全新模式的联盟“熙和堂药店联盟”也相继在山东莱泰地区成立。熙和堂药店联盟由强势制药企业“山东诺和诺泰生物制药有限公司”、优势采购配送医药商业企业“山东鲁中圣和药业有限公司”及专业医药药店营销企划、咨询培训单位“谋定医药&嘉万赢信中国药店营销企划中心”三个单位针对齐鲁单体药店、诊所管理水平普遍不高、管理水平参差不齐、综合竞争力不足等实际情况联合发起并组建已达到整合优势资源，实现资源共享。熙和堂药店联盟将领导单体药店、诊所积极应对新医改形势下的医药市场，着实提高其综合竞争力。

　　接着，在济南另一种形式的联盟宣告成立。."容和堂药店联“盟聚由“长春银诺克药业有限公司、吉林省银诺克药业有限公司、吉林金诺药业有限公司、河北康泰药业”等6家强势制药企业和优势采购配送医药商业企业“山东银中诺克药业有限公司以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定医药&嘉万赢信中国药店营销企划中心”组成 。目的是为了引领医改的潮流，力挽中小型药店的生存，营造大健康大保健的格局；顺应业态细分、规模化、连锁、厂店直通的药品连锁零售业的主流发展趋势；建立药品零售+服务的组合模式 。

　　目前的药店联盟，如果顺应产业的发展潮流，必然形成两极分化的趋势：要么更加紧密地联盟，众多的区域连锁药店组合成一家全国性的连锁企业；要么更大范围、更多会员的松散联盟，会员企业只是信息共享和经验交流，以及形成个别药品的采购同盟。

　　以深圳匹特欧药店管理有限公司为例，是由会员企业真正出资组建的一家公司，各家企业都拥有实际的股权，企业间不只是一种合约上的联盟，而是股权上的联盟。

　　 另一种发展模式，可能和国外的中小零售企业联盟类似，从最初的几个企业联盟，到更多的企业加入联盟，从而形成更大的联盟，但是由于会员企业的数量过多，基本上不可能形成紧密的协作，只能是依靠合约形成的自律、共享、交流、个别产品和事件上的联合。

      在这方面，熙和堂药店联盟运营领导、山东鲁中圣和药业有限公司副总经理连勇表示：药店联盟的趋势应该是倡导大保健大健康的理念，他表示在现有联盟体制下，应该向药品化超市方向努力，这也是熙和堂药店联盟理事长郑云峰一贯倡导和积极践行的。

        实际上，药店超市化早已不是什么新鲜事，在许多药店里消费者都能发现，除了药品，货架上还摆着食品、母婴用品、洗涤用品等日用品。今年3月，海王星辰甚至在其旗下的4家位于深圳高档社区的门店进行了所谓“订单式购买”的试点，将顾客订的柴米油盐等生活必需品免费送货到家。面对药品利润空间的紧缩，拓展药店内的商品种类，实现药店多元化经营似乎已经成为了一种趋势。

       谋定药店商学院主任、熙和堂药店联盟的倡导者和发起者之一的万祥军告诉记者，熙和堂药店联盟引导药店多元化可行，风靡全国的“屈臣氏”就是一个药店多元化的标杆，“现在我们要做的就是跳出传统的医药零售思维方式，开始按照零售业的规律去思考‘健康’药店的经营方式，屈臣氏的成功模式对我们来说无疑是一个榜样。”

       2005年10月，大包会在医药行业变革中应运而生，帮助医药界生产和销售各环节降低营销成本，取得了十分显着的效果。

　　为了从根上解决企业所遇到的难题，大包会紧随市场需求，进行了较大幅度的改革。今年大包会将走遍全国8个中心城市，以省为单位，举办医药保健品终端订货会，深耕全国三、四级市场，并在北京和深圳举办2个全国性医药保健品大展。这种点面结合的“8+2”会展模式（即“端计划”）将从根本解决企业全国招商的难题。 大包会秘书长汪永平介绍：“最初成立大包会的初衷是考虑到大包商的市场，但是经过了五年的发展，现在已经将展位作出了特色，更加精细”。2010年第九届药店大包会启动“端计划”一方面意味着它越来符合国家的医药新政——减少流通环节，降低医药价格，同时这种改革也为医药界人士拓宽经营思路创造了有利条件。

       大包会全国药店合作联盟理事长汪永平表示：新医改方案提出要“严格控制药品流通环节差价率”，加之新的定价制度的施行，预示着流通渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为一种趋势。中小连锁药店要想生存和发展，就要提高与厂商的采购议价能力，而加入联盟将成为不二选择。　

　　为了强化联盟的功能，完善工商对接，搭建平台。大包会全国药店合作联盟宣告成立。大包会全国药店合作联盟聚由全国500多家强势制药企业和优势采购配送医药商业平台“大包会（北京）有限公司”以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心”联合全国10000家连锁药店和诚信单体药店组成。

　　 目的是为了引领医改的潮流，力挽中小型药店的生存，营造大健康大保健的格局；顺应业态细分、规模化、连锁、厂店直通的药品连锁零售业的主流发展趋势；建立药品零售+服务的组合模式 。

　　 品类具有独家提供和独特性：

　　  “三自可控”形成独家高毛利差异化，满足各联盟体药店的产品差异化。产品由自己厂家及自我控股厂家生产，自己的销售机构及自己的独立团队运作，产品低价和维价以及后续的服务都可自我灵活掌控。

　　服务具有广泛性和延续性：

　　 通过自己的“谋定药店商学院”提供的不仅仅是简单的药店培训，而是涵盖药店经营管理和药店营销企划的各个层面。为会员提供药店盈利模式和系统解决方案。具体包括：药店定位、商圈研究、竞争策略、细化深化的品类管理、门店改装与升级、品类的优化、规范多元化经营及会员管理、给会员提供系统的促销方案、人员的系统培训、绩效考核,如何提高单店营业额、提高人效与坪效、提高客流量、提高客单价等等

　　与品牌企业合作竞争无限：

　　 联盟的竞争是一种综合的竞争，联盟取得品牌企业的各种资源支持，可以使会员能够快速脱颖而出，能够把握行业发展动态和发展趋势以及药店核心竞争力培养方向，协助会员药店在当地激烈的竞争中立于不败之地。不仅能为联盟单位提供管理技术，而且提供造血能力，以保证会员时时处处领先对手半步到一步。

　　“哪里有利益，哪里就有联盟”。谋定药店商学院万祥军表示：从5年前平价药店的盛行催生PTO（药店贸易联盟），到今天新医改再次强化了药品零售业的危机感，联合采购、工商博弈、多元化战略……零售药店不断寻求突围之路，而联盟成为越来越多药店的主动选择。“药店联盟”在给会员药店提供商品时，服务链进一步延伸到了品类优化、管理输出、终端营销、药学服务等各个环节。

全文阅读链接&文章来源：
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