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《临床药品“立体营销”实战技巧特训》

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-05-25  浏览次数:869   状态:状态
公开课日期 2012-06-27 至 2012-06-27
开课城市 青岛
开课地址 中国 青岛
会场名称 青岛海鼎假日酒店
主办单位 中国医药联盟&北京睿智源
培训费用 1980 优惠价:1580

公开课说明

 

2012年中国医药联盟原创热点课程:

46届全国新特药品交易会之青岛会前特训:

     “两票制”未来和国家医药紧缩形势下民营企业发展探讨与

【临床药品“立体营销”】实战技巧特训

   主办方:中国医药联盟       北京睿智源      

  间:  2012627(周三)   9:00-17:00(7小时)  青岛

前言前:

 洪老师的【立体招商】课题曾经制造了耳目一新和震撼的感觉,众多的企业敬仰这套体系的实战性和系统,同时又很遗憾由于中小企业的规模所限,好像应用起来并非易事。那么,随着两票制的呼声越来越紧,招商型企业是真的走向末路了吗?本土企业如何运用“立体招商模式”使自己立于不败之地,洪老师将再次呈现立体招商的秘笈,并侧重在电话和驻地的对接后产生的巨大销量拉动力,可以迅速带动销售。敬请聆听2012年度“解惑”新课程。

课程前言:

一、 我们想在“青岛”解决的困惑和探讨的核心问题:

1、 国家医药政策频繁出台幕后的真实原因探讨;

2、 外资医药企业联盟在中国的真实战略意图;

3、 中国国内企业如何“突出重围”,是否需要成立“爱国医药联盟”,抵御独资和外资的侵略,快速发展;

4、 未来2012版新基药目录出台后如何运作;

5、 “福建二票制”是否会成为模板在全国推广,如何解读部分在福建八标中标品种因“提现”问题退出福建市场;

6、 “药品流通领域价格管理”是否会严格推行,阻力在何方;

7、 国内药品流通是否回到“计划经济”体制;

8、 中药产品在未来3-5年“黄金销售期”的发展前景和未来;

9、 如何依靠“立体营销”迅速提升现有产品的销量。

二、 贵企业您目前存在的困惑:

1、 销售究竟是选招商制还是做团队制?

2、 销售队伍如何做到专业化和稳定性?

3、 公司产品销售到一定时间销量出现滞涨;

4、 全国二级以上医院8400多家,你的产品覆盖率是多少公司品牌力如何提升?

5、 三项明显减少:新增客户数量减少;销售团队的激情减少;代理商热情的减低;

6、 基药招标究竟是参加还是不参加?

7、 基药招标如何应对?与分标?

8、 临床药品“二票制立体招商”的发展;

9、 临床药品“二票制”真的“狼来了吗”?

如何应用有效的方法解决问题很关键,本公司联手著名的在职实战专家联合推出临床药品“立体营销”技巧特训》专训课程,这个课程最大的特色在于:

1、 系统总结了药品营销的新观念和思路,如“立体招商”;

2、 重点介绍“立体招商”在实战中的成功应用;

3、 提供大量、详实的作战工具和营销系统,使学员在短时间内招商能力迅速提升;

4、 区别与以往的招商培训,注重操作流程和营销SOP的模拟演练;

5、 讲师为实战专家,曾经留美的在职一线营销专业人士,非学院派、理论派,有很强的实用性和强大的攻击力;

6、 “二票制立体招商”的实战操作性深入研究对招商的影响;

7、 能够帮助有“独家”产品或者没有独家产品产品的公司迅速提升销量。

讲师背景:

洪老师,曾为在合资、独资、民营企业任职多年,目前还活跃在一线的高级营销管理专家,进行实战经验的传授,此课程与学院派课程最大的区别是,本课程来源于多年实战经验的汇总。讲师曾留学美国,具有专业医学背景,曾任某独资企业资深产品经理,赴法国受专业培训策划与包装,讲课风趣幽默,课程活跃、案例丰富。

他所创立的”立体招商”概念,首次在国内实现完美结合,成为中国临床药品“立体招商”创始人之一,成为适应中国医药改革发展的“弄潮人”。在临床药品招商领域创建招商团队速成培训课程,代表课程“招商十八六理论课程”、“大小牛串定律”、“中国民营企业市场部成长课程”等。

被誉为国内临床药品“专业化立体招商创始人”和“二票制立体招商未来战略”推广人

课程大纲:

第一部分:中国医药营销形势的演变和“二票制立体招商”的未来

       1、目前国内医药形势的快速演变

          1)、从09年新医保目录的降价分析业内各个厂家心态;

                A20113月抗生素降价帷幕拉开;

                B20118月神经精神用药的降价;

                C2012年计划3月的“降价计划流产”的深层原因;

          2)、外资医药企业对中国的“侵略阴谋”看中国本土医药企业的未来发展前景:

                A、辉瑞并购“浙江海正药业”案例;

                B、赛诺菲并购唐山“太阳石药业”问题;

                C、陈竺于36日到美国“领取3.5万美金”奖金意味着什么?

                D、外资医药企业“回扣方式”转变的形势和影响力。

       2、目前国内医药形势和环境、发展战略探讨:

1)、国家医药政策频繁出台幕后的真实原因探讨;

2)、外资医药企业联盟在中国的真实战略意图;

3)、中国国内企业如何“突出重围”,是否需要成立“爱国医药联盟”,抵御独资和外资的侵略,快速发展;

4)、未来2012版新基药目录出台后如何运作;

5)、“福建二票制”是否会成为模板在全国推广,如何解读部分在

   福建八标中标品种因“提现”问题退出福建市场;

         6)、“药品流通领域价格管理”是否会严格推行,阻力在何方;

         7)、国内药品流通是否回到“计划经济”体制;

         8)、中药产品在未来3-5年“黄金销售期”的发展前景和未来;

       3、“二票制”下招商发展的出路

         1)、“二票制”真的来了吗?

         2)、“二票制”执行的时间和力度探究;

         3)、“二票制”下招商运营方式的探究;

         4)、“二票制”招商应对方法;

         5)、“二票制”距离我们还有多远?

      4、“二票制”下立体招商体系的完善和建立研究

        1)、“代理商收编制”下立体招商的方法探究;

        2)、“二票制立体营销”的提现方式探讨。  

        3)、福建“二票制”执行情况和带来的影响。

      5、新形势下“二票制财务处理”的评估及策略研究

        1)、从“二票制”的票额来源分析;

        2)、“二票制”下“代理商办事处”建立和流程管理;

        3)、“二票制”代理商办事处规定模型推荐;

        4)、目前市场操作的“二票制”成功模式探讨:

              A、“原料对冲”模式;

              B、“转让项目对冲”模式;

              C、“高低开对冲”模式;

              D、“合资企业办事处”模拟模式对冲;

              E、“政策性返税对冲”模式;

         5)、小结:“二票制下代理制”未来是可以应对医药环境的变化。

第二部分:帮助招商企业业绩成长的良方 --临床药品“立体营销”技巧特训

第一章    临床药品招商的实质与发展

1、透过药品招商的实质看招商的发展

2、立体招商的缘由与发展

第二章   “立体招商”的实战操作

1、立体营销中电话营销的系统建立和操作简介

2、成功的电话营销案例分享 ---《誉衡药业电话营销案例》

3、电话营销攻略:

                1)、电话营销的概念

                2)、电话营销的战略战术

                3)、电话营销的11字心法

                4)、电话营销的14大沟通技巧

                5)、电话营销队伍的建立与构架

                初次建立电话营销的规模/销量与电话营销队伍的合理比例

第三章   临销招商十大步

            第一步、熟透当地情况

            第二步、制定战略、战术

            第三步、寻找正确客户资源途径(12大途径)

            第四步、磨练销售技巧

            第五步、心理训练(独创“招商语音心理学”)

            第六步、“临床药品招商基础面相学”(2011年新课程)

            第七步、“临床药品招商基础属相学”(2011年新课程)

            第八步、制定拜访客户问题规范

            第九步、制定客户分类(大小牛串定律)

1、  什么是“大小牛串定律”

2、 如何细分“大小牛串”(行业的金标准)

3、 细分“大小牛串”的意义

             第十步、招商营销思路

第四章    招商制下市场部建立简介

一、 招商制与团队制市场部的概念区别

1、 团队制市场部概念与特点

团队制市场部概念  、团队制市场部特点

2、 招商制市场部概念与特点

招商制市场部概念、招商制市场部特点

二、 招商制市场部的编制

招商初期编制与产品的关系 、招商中期编制与产品的关系、招商成熟期编制与产品的关系

三、 招商制市场部的功能

四、 招商制市场部产品经理的要领与功能

招商制产品经理的概念、招商制产品经理的功能、招商制产品经理的要求与标准 

五、 招商制市场部对产品卖点提练的要求及举例

六、 会议营销与市场部

1、 会议营销的出现与意义

2、 会议营销的发展

低端学术  中端学术   高端学术

3、 民营企业会议营销的要求

第五章:对代理商的有效管理措施和代理商销售上量“六大步”

Ø       正确认识厂商关系

生产厂家与代理商应该为捆绑式、合作关系

Ø       代理商上量“六大步”

1. 代理商发货物流管控

(1) 代理商内勤人员架构监控管理

(2) 代理商收发货情况管理

(3) 代理商收发货流程时间的管控

2. 代理商资金情况管控

3. 代理商医院产品流管控

代理商对配送商业物流的把控考核

4. 代理商资金流及回款流程管控

5. 代理商销售流程的管控

(1) 代理商自营团队的管控

(2) 代理商分销能力的考核

6. 代理商营销理念、分销手段和方法评估和管控

Ø      代理商销售上量管控总结

第六章:基药的招商与未来(2012-2014年展望)

        1、基药2009年以来的发展概况;

        2、基药招标的2个阶段;

        3、基药政策的未来和发展预推;

        4、基药招标战略;

        5、基药实战案例;

        6、基药分标战略;

        7、基药分标实战案例。

总结:

药品中招商企业赢利模式与新药上市发展的关系; 

1、 09医保目录、2012版新基药目录即将带来的2012—2014年的机遇与挑战;

2、 基药招标给临床产品带来的新机遇和挑战;

3、 2票制”和医药招商的关系和影响;

4、 “立体营销”对中国医药工业发展的影响和对中国民营医药产业的意义。

参会信息:

开课时间

2012627

开课地点

青岛

授课对象

招商总监,招商经理,电话招商经理,驻地招商经理

培训方式

权威传授、情景案例分析、互动讨论、角色演练等多元化授课方式

授课费用

市场价格:1980/人,联盟会员价: 1580/人(包含授课费,教材费,场地费,中餐费,证书费)

报名联系

电话:  025-86981180        15952005422何娟娟                 

传真:  025-86978320          邮箱:267078600@qq.com    网址:e.chinamsr.com

酒店详情:

酒店名称

青岛海鼎假日酒店(标准四星级酒店)

酒店地址

青岛市市南区太平路53号(青岛火车站附近)

酒店电话

0532-86670981

酒店费用

海景标间:368/.天,市景标间:298/..如果您需要我们协助预定,请于620日前告知并提交酒店押金.(因药交会房源紧张,提请要尽早安排)


联系方式
联系人:黄老师
手机:
电话:
 
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