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《从销售思维走向管理思维:职业医药经理人三项修炼》

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-05-27  浏览次数:1651   状态:状态
公开课日期 2014-06-24 至 2014-07-01
开课城市 上海
开课地址 具体酒店单独通知
会场名称 具体酒店单独通知
主办单位 中国医药培训网
培训费用 4980 优惠价:3980

公开课说明

 

 

企业需求:
提升,晋级,企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位,将自己的成功经验传播给更多的员工,更好地发展销售业绩。但少了一个好代表,多了一个烂经理,却成为许多企业高层的噩梦。
昨天的明星医药代表为什么变成今天的蹩脚销售经理?刚被提升的销售主管或经理,应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质,学习如何进行角色的成功转换,通过自我管理,人际管理和结果管理三项技能的修炼迅速成为一名有效的职业经理人。
课程目标和收益:
1、 帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变;
2、 帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题;
3、 帮助新提拔的主管及经理掌握职业经理人的三项必备技能:自我管理技能,人际管理技能和结果管理技能。
第一单元  案例讨论:激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道
实战案例解读         从一个真实的案例开始:一位经理面对充满各种错综复杂问题的市场和团队,应该如何开展管理工作?
管理者常犯的十大错误
以骂代管            以罚代管
在下属面前炫耀自己与领导的关系
不重视业绩,而通过其它方面去和领导拉关系自我估计过高        滥用职权
欺上瞒下            拉帮结派
不公平,不公正      推卸责任
本节目标:通过案例分享,改变错误的观念与思想,对自我有清晰正确的认识。
 
新官上任的标准工作开展流程
   当今区域销售经理面临的挑战;
超级医药代表是否等于优秀的销售经理?
销售经理思维与医药代表思维的区别;
管理的四个基本职能;
从销售岗位走向管理岗位的两种形式;
新官上任的五点备忘;
新官上任的七步工作开展秘诀
合格基层主管的三个条件;
基层主管的三项修炼。
问题:调查显示,多数从销售代表提升起来的销售管理者都存在惯性的销售思维模式,碰到问题就会用过去的销售代表的角度和思维模式来处理,而缺乏了对团队和上下级的关注,没有发挥管理者的作用,利用团队来帮助实现自己的目标。
本节目标:在当今变化的医药区域市场中,区域销售管理者的思维模式要从销售思维转向管理思维,深刻理解主管与医药代表的工作到底有何不同,树立正确的学习态度,通过提升个人的管理水平,从而提升对下属团队的管控能力,更好地执行公司高层的管理意图。
第一项修炼:自我精进-自我管理技能
自我管理技能
销售经理角色的五项转变
认知的转变-了解管与被管的差异;
角色的转变-明确销售经理的六大角色;
职责的转变-知晓销售经理的岗位职责;
能力的转变-销售经理应具备的四大技能;
心态的转变-销售经理需具备的三项基本素质;
基层主管的角色总结。
 
问题:管理大师德鲁克说过,“让管不好自己的管理者去管好他人,这几乎是不可能的事情!”事实上,很多管理者的自我管理存在诸多问题,对自我的角色,职责,时间分配,人员分工与调动,资源整合等不清晰,导致工作效率低下,队伍怨声载道。
本节目标:通过实战案例讨论,深刻理解销售管理者的角色与职责,并能结合过去和今后的日常实际工作进行反思,理顺每天、每周、每月、每季、每年的区域市场及人员管理工作,提升销售管理者的工作效率和效能。
第二项修炼:用人之长-人际管理技能
人际管理技能-有效沟通
建立与维持主属工作关系的意义
主属建立尊敬与信任关系的重要性
如何处理主属紧张关系
如何化解主属冲突
六种影响主属沟通的障碍
六种主管鼓励下属沟通的方法
如何与下属建立双赢沟通的局面(录像观摩) 
 
问题:在古希腊语当中,“沟通”和“管理”是用同一个单词来表达的,古人深知沟通对管理者的重要性。销售管理者需要具备良好的主属沟通技能才能把自己的管理意图传递给下属,这样才能通过他人去达成管理者的目标。但是研究发现,许多销售经理并不缺乏沟通的技能,而是缺乏主属沟通的思维模式,没有站在对方的角度去看待问题,不了解下属关心的问题,从而导致主属沟通不畅,关系破裂,管理效果大打折扣。这点尤其表现在从内部销售人员提拔起来的管理者,他们往往不知如何面对过去与自己平级,今天是自己下属的同事。
本节目标:通过学习,无论是内部提拔还是外部空降的新任主管,都需要和下属重新构建良好的主属工作关系,透过良好的主属关系,下属才会心甘情愿接受经理的指令和要求开展工作,并达成目标。
人际管理技能-激励员工
员工的生产力与能力和愿力的关系
员工内在工作态度对外在行为表现的影响
个性心理需求与态度的关系
员工六种个性心理需求的行为表现
如何激励六种不同的个性心理需求
下属心理需求测试工具
ABC行为效应管理
 
问题:曾经有一位足球教练米卢说过“态度决定一切!”,大多数销售经理也认同态度积极的员工才能产生好的业绩。但是研究发现,不少销售经理在激励下属时往往手段匮乏,缺乏对下属内心需求的分析和挖掘,通常采取简单的、一视同仁的激励方式,如采取一些吃喝玩乐的手段来激励下属,期望能够提升团队士气,结果慢慢的下属对这种激励方式开始感到麻木,甚至产生逆反心理。
本节目标:帮助销售经理透过行为分析判断下属不同的个性心理需求,明确满足心理需求是改变态度的关键,只有员工的态度变得积极主动,外在的行为表现才会积极主动。同时通过学习,销售经理会发现,满足员工心理需求的方法有很多,而且不需要花钱,透过心理学的管理辅导,真正实现最有效的“管理”-“管”好员工的“心理”。只有下属从内心产生积极主动的改变,他的业绩才会真正提升,走向巅峰!
第三项修炼:结果导向-教导部属技能
协访教导流程
销售经理的辅导者角色与销售辅导的目的
经典企业辅导案例解读-销售辅导对于企业与组织的财务价值
辅导下属的四个时机
 做教练的四种方式-四种不同类型的协访辅导
-示范式辅导拜访的流程与准则
-问题解决式辅导拜访的流程与准则
-培训式辅导拜访的流程与准则(录像观摩)
-参与式辅导拜访的流程与准则
怎样及何时使用四种协访辅导(协同拜访)的方式及完成协访辅导的任务
掌握与医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察与回馈沟通的技巧(录像观摩)
怎样选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方-需要放大的优点
怎样选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方-发现问题与机会点
总结:有效应对协访前、中、后常见的36个问题,提升协访辅导的效果
问题:一线主管经理最主要的职责就是辅导下属销售代表,把自己的成功经验复制给下属,同时确保团队按照公司要求用正确的方法把产品推荐给客户采用,实现销售业绩。但是许多新任销售经理对下属进行辅导时,由于缺乏一套行之有效的辅导模式,往往不知从何开始,结果经常亲自上阵,越俎代庖,扮演超级医药代表,最后导致自己累得半死,却培养了下属代表的依赖逃避心理,团队技能没有真正通过管理者的辅导而获得提升,业绩不理想。
本节目标:销售业绩是衡量销售管理者是否合格的唯一条件,因此在前面学习的自我管理和人员管理的修炼基础上,我们来学习如何通过区域随访辅导的技能来提升团队整体的销售技能,改善下属的销售业绩。
 
总结  课程总结与实战案例讨论
实战案例讨论与演练
职业医药经理人三项修炼总结
实战案例讨论
问题:培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程,这对于员工改善行为至关重要,要把课堂的东西变为自己的:想——憧憬;说——分享;讨论——认同;做——领悟。

朱老师:

医师,MBA,整合营销传播硕士。专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。《医药企业区域营销经理实战宝典》著作者。朱老师拥有2
2年在医药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业,先后在世界排名前十位的百时美施贵宝BMS任职医药代表、主管、地区经理;辉瑞制药Pfizer任职南大区经理。法玛西亚普强Pharmacia&Upjohn任职南大区经理和全国培训经理等职。擅长的领域包括销售及管理,区域市场计划的制定与实施,资源的有效分配和监控,关键客户的维系与问题的预防处理,人力资源发展,培训体系的建立与高效实施等。

地   点
上海  

收费标准
3980/人    价格涵盖(授课费、资料费、午餐费、场地费、茶点费、税费等)

面向对象
区域销售经理,地办经理,销售主管;待提拔的资深医药代表 

报名
方式025-86981180     15952005422  何老师

咨询
 Q Q: 267078600       267002358

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联系方式
联系人:何老师
手机:
电话:
QQ: 267078600
 
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