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情境销售中思维的重塑与创新

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-06-23  浏览次数:1068   状态:状态
公开课日期 2014-10-25 至 2014-10-26
开课城市 南京
开课地址 具体酒店单独通知
会场名称 具体酒店单独通知
主办单位 中国医药联盟&中国医药培训网
培训费用 4980 优惠价:3980

公开课说明

情境销售中思维的重塑与创新

 

课程的缘起:

 “见过N次的老客户了,每次见客户,无非闲聊加要求,都腻了。见这样的客户,到底应该说什么?”

“院长,药剂科主任,科室主任,这样一些大客户怎么见,看着都怕,没事还是不惹着吧”

“进去一看,好嘛,好多客户在一起聊天,怎么办?见还是不见我的目标客户?”

“客户在忙,完全无法做拜访”

“客户忙碌,不好打搅,还是等客户闲下来的时候再来吧”

“客户报大量,差的离谱,咋办?继续还是放弃?”

销售的着力点在哪里?在于销售过程中思维的重塑与创新。通过不同真实销售中的情境解析,去关注情境中思维的特点,去关注情境所涉及到不同人的思维和行为的变化,去关注思维改变背后的理论依据,去突破情境销售困境中的思维瓶颈,真正实现自由自在的销售!

 

课程的目标: 

1、实现三个感叹词:嗯!哦!咦!

嗯!从来没想过这个问题,原来还可以这样做啊!(全新销售的思维)

我一直在这么做,原来是这个道理啊!(思维背后的原理)

咦!真的吗?真的可以这样做吗?真的可以做到这些吗?(思维瓶颈的突破)

2、实现课程真正的“私人定制”

①本课程计划讲解十个不同的销售情境:新客户销售;老客户销售;重要(大)客户销售;多客户销售;客户交接;客户很忙;客户报大量;客户不接受礼物;客户拒绝;客户谈费用。

客户请培训需求客户提前选择最感兴趣的销售情境,给予重点分析和讲解。

②根据企业提出的培训需要,企业销售团队描述的具体上量中的问题,提炼出结合企业实际情况的销售情境,给予分析和讲解。

 

 

主讲内容

一、角色定位与客户价值的感知

五、客户所处不同场景中的情境

二、了解才是销售增长的源动力

六、突破情境困局中的思维瓶颈

三、客户思维的全脑分析与转换

七、情境销售思维理性的非理性

四、不同类型客户销售中的情境

八、案例分享及现场诊断与答疑

 

一、角色定位与客户价值感知

1、会销售的人不纠结,销售的从容来自你对销售角色的重新定位

2、销售与拜访的差异,很多的情境让你很难拜访,不是很难销售

3、客户感知到的才是价值,否则就什么都不是?如何让客户感知到你及你的产品的价值?

4、让客户感知我们产品的价值,客户与患者沟通时,将我们推广的产品信息揉进去,传递给患者,向患者解释病情并达成一致的治疗方案

5、销售的目的:销售的过程就是去转变客户的过程

   所有不以转变客户为目的的费用投入,都是无效费用投入

6、关于销售三段论的解析:

1)均衡费用的投入,实现费用,客情,专业化推广三者竞争性的胜利

2)“田忌赛马”理念的解析

7、荣格的命运方程式:动机→思维→行为→结果→你的命运,再加上一个外在刺激物

8、两个寓言故事

二、了解才是销售增长的源动力

1、产品及疾病相关知识是基础

2、销售就是时时处处收集客户信息,没有人能够有效影响自己尚不了解的人和事,所以影响客户,要从了解客户开始

3、了解客户的四大背景:个人,家庭,教育和职业

4、案例分享:饮食习惯,生活规律,同学聚会,所支持的学术流派等所带来的销售机会

5、六同人脉:同行、同龄、同事、同乡、同学;三会人脉:协会,学会,集会

6、代表要做的两件事:收集客户信息,记录客户行为,案例分享

7、参训学员的体会及真实案例分享

 

三、客户思维的全脑分析与转换

1、客户思维的特征:典型的左脑决策,右脑感知。通过客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系,并通过满足其组织利益影响他们的左脑,从而决定处方

2、销售四个阶段:开启阶段,探询阶段,异议处理阶段,缔结阶段的说话要点解析

3、左脑能力的体现:树立专业权威和建立顾问形象

4、右脑能力的体现:潜在客户情绪判断的能力;潜在客户的偏好判断能力;比喻能力,讲故事能力

5、处方药营销中客户思维博弈九个要点解析

 

四、不同类型客户销售中的情境

1、新客户销售

①新客户销售的情境分析:什么样的客户算新客户?第一次见面的就是新客户吗?不对?如何正确定义新客户?

②情境当中涉及的人:销售人,新客户,销售主管,三种人的思维特点分析

③新客户情境中的思维特点:急!

④新客户情境的思维重塑方向:

误区:因为没话可说,所以讲学术;因为客户不理,所以要韧劲;见了几次,就以为很熟;说了几次,就以为该用

目标:带出工作地点,撕掉标签

行为:不要说服,只要“下一步”

2、老客户销售

①老客户销售的情境分析:没有特别情况,慢慢都变成老客户了,说的多,慢慢无话可说了

②老客户情境中的思维特点:空!

③老客户情境的思维重塑方向:

3、重要(大)客户销售

①重要(大)客户情境中的思维特点:悬!

④重要(大)客户情境的思维重塑方向:

误区:话题太实,扯的太远,浪费时间,过于关注客户的职位,而不是客户本人

目标:拜访的理由要明确,对客户的价值体现,把握自己的身份,匹配自己的语言

三个基本问题,可以帮助你和这些重要(大)客户顺利对话

4、多客户场合的销售

①多客户销售场景的情境分析:是机会,还是干扰?

②多客户情境的思维特点:乱!

③多客户情境的思维重塑方向:让三方都自在,掌握群体,理解从众心理

 

五、客户所处不同场景中的情境

1、客户交接

①客户交接的情境分析:越来越普遍的情境,应该成为销售技巧的第一课

②客户交接的情境类别:

新代表接手新市场

新代表接手无人交接的老市场

老代表接手新市场

老代表接手无人交接的老市场

老代表接手计划离职的老市场

老代表接手被公司辞退的老市场

③客户交接:不要急着去交接客户,特别是重点客户

2、客户很忙

①客户很忙的情境分析:客户在忙,这是一个常态,从客户的忙碌当中,我在找什么?和销售有关系吗?如果客户不忙,你想和他说什么?

②客户很忙的情境特点:时间的压力,关注客户忙碌的对象,这才是超越对手的弯道

③客户很忙情境的思维重塑方向:

3、客户报大量

①当前形势的影响,客户逐渐习惯的营销模式

②情境的思维特点:很无奈,明知不爽还得继续,建立相对优势,实现成功博弈

③客户对所有代表都报大量吗?对同一代表,不同时期都报大量吗?

④如何成功实现降档:思维的方向和五大对策解析

4、客户不接受礼物

①情境分析:很正常的情况,关键不是礼物,而是“心意”

②情境中的思维特点:拿人手软,吃人嘴短,

③送礼的科学性与艺术性

大”中之“小”不如“小”中之“大”

总而言之,这世上送“有形礼物”给你的人,并不可怕,真正可怕的是那以一种莫名其妙、毫不合理的方式,捧上礼物,又使你不得不接。即使不接,也不得不百分百领情的人!

④高手送礼之实战案例解析

5、客户拒绝

①请注意是拒绝拜访,不是拒绝销售

②拒绝背后的思维特点:

拒绝的是场合,时间,不是你和你的产品

想象中的拒绝远多于真实世界的拒绝

③客户拒绝情境思维重塑的方向

④来自微信的真实拒绝案例解析——可怜之人必有可恨之处

6、客户谈费用

①客户谈费用的情境分析:普遍吗?是真实的意图吗,或是其他

②心理账户的解读:费用在心理账户中归类,保健OR激励

③费用管理中的“高屋低屋”理念

④如何应对高费用竞争的冲击(十条实战体会)

 

六、突破情境困局中的思维瓶颈

1、突破销售思维的三个瓶颈

1)销售思维误区的解读:给熟人讲关系,给生人讲产品

2)现有销售思维解析:情与理的问题;“医生”的职业性与社会性的分析;

3)三个瓶颈如何实现突破

内在限制   我———收获从容

时空限制   等———不必等待

进度限制   慢———推进速度

2、突破等:学会时间管理

1)客户拜访时间选择的三个层次,实战案例分享

已知的,所有人都知道的拜访时间

隐秘的,客户不愿让很多人知道的空闲时间。客户不是拒绝你,只是拒绝在某个时间被你拜访

客户自己也不知道的,创造一个适合拜访的时间

2)时间管理的要素:STOP,讨论-如何增长S的时间

3)早上八点到十点,应该怎么有效利用?

4)用时间管理提高销售生产力

5)正向心理层递台阶-(艾德麦斯法则)

6)实战案例分享与讨论

 

七、情境销售思维理性的非理性

理性的非理性:对比效应;评估模式;折中效应;沉没成本;心理账户

对比效应:不怕不识货,只怕货比货

评估模式:女孩子相亲是否要带女伴

折中效应:中庸之道的选择

沉没成本:人们为什么总停留在过去

心理账户:钱和钱不一样,关于临床费用的账户归属问题,激励因素和保健因素的讨论

如何建立新的评估模式?如何增加客户的沉没成本?如何增加竞品的机会成本?如何改变心理账户的归属等等,通过实际的案例,共同去讨论,共同去思考。

 

八、案例分享及现场诊断与答疑

 

左老师

武汉大学MBA中国医药联盟、中国医药培训网特邀讲师,现任某药企培训总监兼南区销售总监,15年前开始从事医药营销工作,在外企、国企、民企历任营销一线到管理各个岗位,曾经获得过赛诺菲-安万特公司2005年度全球销售冠军,西安杨森公司优秀销售经理,亲身经历过多种药品营销模式及模式转型,创建复合营销模式,对医药营销模式、渠道管理和终端上量有独到研究和见解,特别是从医生的视角以及企业管理的视角对医药销售、管理有深刻理解和独到见解,培训风格相当实战、可操作性强,提倡以解决问题为目的的咨询式培训;近年来已为多家国内知名药企进行心脑销售法、做医生的“知心爱人”,三十三天销量倍增等独创课程的咨询式内训,企业和学员满意率均达90%以上。在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章,中国营销传播网、米内网、全球品牌网、业务员网等网站的专栏作者。成功操作过百令胶囊、欣维宁注射液上市销售。被邀请到江苏苏中,扬子江药业、南京圣和、南京臣功、山东博士伦福瑞达、武汉远大、 宛西制药、三普药业、吉林亚泰、上海和黄药业、洛斯特制药、辰欣药业等多家企业做过专场内训。

 

 

 

主办机构中国医药联盟——中国医药培训网

时   间:20141025-26      地   点南京 

收费标准3980/人 

价格涵盖(授课费、资料费、午餐费、场地费、茶点费、税费等)

面向对象医药代表、区域主管、区域经理、大区经理

报名方式025-86981180    15952005422 何娟娟

咨询 Q Q: 267078600       267002358

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联系方式
联系人:陈老师
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电话:
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QQ: 267078600
 
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