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《临床药品“立体招商”-风暴特训营》——南京

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-05-12  浏览次数:480   状态:状态
公开课日期 2011-07-11 至 2011-07-11
开课城市 南京
开课地址 南京曙光国际大酒店
会场名称 会场名称待定
主办单位 中国医药联盟
培训费用 0 优惠价:0

公开课说明
中国医药联盟强力推荐2011年热点公开课:
截止08年底,全国GMP 药厂4800多家,三分之二是招商制医药企业,而目前招商企业在实战遇到的现实问题是,在依靠产品魅力完成了第一波业绩增长后,销售进入瓶颈,纷纷出现以下问题:
           产品销量出现滞涨;
           新增客户数量减少;
           全国二级以上医院8400多家,您的产品覆盖率是多少?
           销售团队的激情减少;
           代理商热情的减低;
           公司品牌力如何提升?
            
《临床药品“立体招商”-风暴特训营》
2011年7月11日   南 京
在2010年“两会”期间,关于医改部分的议案中明确提出减少流通环节、规范流通秩序等,剑锋直逼底价代理模式的改造。
2010年以居间人方式在创业板上市的誉衡药业(002437)和康芝药业(300086)犹如一颗璀璨的明星,在众多的以招商代理模式为主的企业中脱颖而出,缔造了招商领域的两个美丽神话。此次培训联手原誉衡药业的著名操盘手,特别结合他们的操盘历程,介绍他们在一个2000年时业内的无名小角色,2006年销售过亿元后,业绩开始突飞猛进,5年之间,如何从几千万的盘子做到6个亿,这个业绩足以位列行业前40位以内。
誉衡药业所倡导的TRP营销模式【通过推动电话营销(T)+驻地招商(R)+会议营销(P)】,把电话营销和驻地招商及终端学术推广进行了巧妙、有机地糅合,展现出独特魅力。这种模式的精髓在于将代理商定位为利益攸关的合作伙伴,借鉴外企团队制营销的模式,将之与代理制的优点相结合:一面不断给代理商提出销售要求,强化终端的控制;一面为他们提供全新销售理念、销售思维以及必要的学术营销支持。事实证明,这种颠覆式的改革卓有成效,为誉衡销售规模再次飞跃注入了动力,使其在近三年中每年都以50%以上的速度增长。
康芝药业的第三终端销售能力突出主要是由于:第一,从2003年开始切入第三终端,通过多年的经验积累,探索合作代理模式,扩大销售布局,强化渠道控制力:第二,强势的渠道控制保障新品销售迅速放量;第三,通过结构扁平化和商品差异化,在实现低成本运作的同时,缓解了价格压力,从而最终克服第三终端的三大障碍,同时给新进入者造就了新的行业竞争壁垒。
面对企业因招商成功而快速发展的大量案例,我们看到了市场营销模式正在发生巨大变化,我们必须对重新认识代理制,思考代理招商的内在成功因素、缺陷和今后发展方向。
结合两个成功企业的案例分享如何应用有效的方法解决这些问题很关键,《药品招商实战训练营》专训课程,这个课程最大的特色在于:
1、该课程为国内原创“立体招商”领军人物实战经验的演讲;
2、系统总结了药品营销的新观念和思路,如“立体招商”;
3、重点介绍“立体招商”在实战中的成功应用的经验;
4、真实传授在国内首创“招商八大步”、“招标八大步”、“上量六大步”;
5、同时传授国内原创的招商标准化流程及“大小牛串定律”;
6、提供大量、详实的作战工具和营销系统,使学员在短时间内招商能力迅速提升;
7、区别与以往的招商培训,注重操作流程和营销SOP的模拟演练;
8、通过课程的演练和讲解,使学员在“立体营销”体系的建立和运作上成为可能;
9、讲师为实战专家,曾经留美的在职一线营销专业人士,非学院派、理论派,有很强的实用性和强大的攻击力。
因此该课程一经推出在业内产生巨大反响,主要面向招商企业高层管理人员针对性的实战训练,使受众高层管理迅速提升,为民营企业迎战“欧美航母”提供坚实后盾。
名家点评:
1、平:(东盛医药科技有限公司总经理;现哈尔滨誉衡药业OTC事业部总经理)
该课程比较系统汇总了目前临床药品的招商形式,内容更加贴近于实战,      
是临床药品招商经理应该积极参与的交流课程,尤其对于中小企业的招商
代理制会起到很大的推动作用。
     2、肖荣明:(广州白云山制药总厂总经理助理;前广州白云山光华制药总经理)
对于一个国有大型的上市公司来讲,我们既有团队制,同时也有招商制,
以前一直按照传统的销售模式操作市场,之前的销售瓶颈一直困扰着我
们,在聆听本课程之后,使我们这种国有大企业有一种焕然一新的感觉,
对企业营销理念的转变起到了巨大的作用,同时在销量上获得很大的提
升,我们向招商企业建议推荐此门课程,实战性、系统性非常贴近市场。
3、郑:(北京泽桥生物技术有限公司 董事长、总经理;前天津红日药业总经理)
该训练营的课程给人一种“耳目一新”的感觉,就像是战士在行军途中遇
到山峰难以前行,这时在引路人的点拨下,忽然发现一条跨越山峰之路,
这是“柳暗花明又一村”。
4、 刚:(辽宁海思科药业   销售总监)
我们公司研发的耐能(转化糖注射液)的已经销售进入第5个销售年度,
原来的市场一直困扰我们的是市场覆盖面和终端上量问题,本次“立体
招商的特训营就像给我们找到一把开启通向胜利之门的“金钥匙”,该理
念对招商企业的影响是广大的。
5、陈志刚:(湖南明瑞医药公司   营销总监)
这些年一直在制药行业“摸爬滚打”,也参加过一些招商培训,但是没有
一次象参加这样实战性的培训一样起到作用,我们的招商经理在参训
后,纷纷将诸如“大小牛串”的标准应用起来,在实战中感到“游刃有
余”,希望今后会有更多实战性的训练营出现。
6、曹永霖:(西安东盛集团有限公司 总经理)
我们东盛制药在OTC销售上应该是比较有见地,但是在临床药品招商
上,可以说还处于不是很成功的阶段,洪军先生的课程弥补了东盛在这
方面的不足,大家都清楚,业内的培训分为“务虚培训”和“务实培训”
两种,很多咨询公司的培训理论性较多属于“务虚培训”,但是洪军先
生由于多年从事医药招商,并且截止目前一直活跃在招商领域的一线,
因此在课程特点上体现出实战性、实用性、攻击性和变化性的特点,2
天的培训课程可以使很多从事招商的业内人士感到震撼和欣喜,他的课
程得到充分的肯定,甚至推崇,其独特的招商理念和标准已经成为行业
内的“标榜”,希望有更多的业内人士一起分享他的成果!
哪些人会受益匪浅:

1、 全国药品营销企业“总经理、副总经理”;
2、 全国药品营销企业“全国销售总监、副销售总监”;
3、 全国药品营销企业“招商部经理”;
4、 全国药品营销企业“大区总监”;
5、 全国药品营销企业“大区经理”;
6、 全国药品营销企业“电话招商经理”;
7、 全国药品营销企业“驻地招商经理”。

此训练营的目的和效果
1、培训专业招商及管理人才          2、输送一线营销实战专家
3、帮助学员实现个人价值与品牌的双赢 4、推动药品营销专业化发展的理论与实际。

【临床药品“立体营销”-风暴特训营】
第一章药品招商的实质与发展
一、药品招商的实质
二、药品招商的发展
1、      驻地招商的来源
2、      电话招商的发展
3、      会议招商(会议营销)的起源与发展
4、      招商发展的未来——“立体招商”的出现
l         为什么“誉衡模式”立体招商能够成功?
l         混合招商模式—扬子江模式、步长模式的利与弊
l         万隆模式—药品的商销模式创新
三、营销终端的划分及操作模式
1.       各终端分类及趋势
2.       不同终端的操作模式
四、佣金制招商
1.       佣金制的释义
2.       佣金制操作
3.       佣金制下营销核心因素变化
4.       佣金制下商务管理内容
5.       佣金制下各级人员工作职责变化
第二章 招商前期产品策划
一、“大牛产品”的定义
二、招商产品筛选10大要点
三、产品招商前分析方向及筛选模版
四、产品招商前必要的准备条件:
1、产品选择与招商目录演示
2、招商企业产品包装要点
3、产品上市销售前包装的意义
4、招商产品临床彩页制作“八大要素”
第三章 “立体招商”的实战操作
一、驻地招商的系统操作
1、产品与队伍架构的关系
2、招商队伍人员遴选
3、招商队伍的考核与奖金制度的建立
⑴、招商队伍良好考核与奖金制度重要性-(举例)
⑵、新产品上市的考核方案设计--(举例)
⑶、已上市成熟品种的考核方案的制定和案例
⑷、附加激励考核制度的建立-(举例)
4、产品资源与招商队伍的合理配置
⑴、产品资质决定招商队伍的性质
⑵、目前国内常见的招商队伍模式

①产品型招商团队
②关系型招商团队
③经验型招商团队
④专业化招商团队

⑶、招商团队规模与产品的线性关系
5、招商团队人员结构与人力资源设置
⑴、按地理区域设置法
⑵、按产品销量设置法
⑶、按中标结果设置法
6、招商人员的管理与监督
⑴、驻地人员的日常会议管理(周会、月会、季度会、半年会)
⑵、驻地人员的日报管理

①流水模式日报及举例
②表格化日报及举例
GPRS定位管理及举例
④专业化管理模式推荐
⑤每日电话报告式管理及举例

⑶、如何快速建立一支有战斗力的招商团队
①医药改革对未来招商的要求
②有战斗力的团队建立的五大训练要求

a、医药专业培训
b、专业技巧培训
c、理念培训
d、演讲培训
e、拓展培训

③代理商喜欢什么样的招商团队
a、代理商选择招商厂家及代表的标准眼光
b、代理商对招商经理五大要求
7、招商管理
1.       代理协议
2.       提升销量的方式
3.       代理商的激励和评估
4.       渠道冲突管理
5.       销售政策设计
6.       组织结构及薪酬体系
7.       绩效考核
二、电话营销的系统操作
(一)、成功的电话营销案例分享 ---《誉衡药业电话营销案例》
(二)、电话营销攻略:
1)、电话营销的概念
2)、电话营销的战略战术
3)、电话营销的11字心法(闯、克、恭、听,等)
4)、电话营销的14大沟通技巧(备、捧、亲、煽、哄、骗、侃、交,等)
5)、电话营销队伍的建立与构架
1、初次建立电话营销的规模
2、销量与电话营销队伍的合理比例
第四章、 招投标攻略(因时间原因此处省略)
一、            招标挂网的发展历史回顾
a)         临床药品招标的起源
b)        临销药品省级挂网的发展模式和演变
二、            招标挂网实战攻略

1、充分分析上个标期中标产品的执标和销售情况
2、挂网传闻期的工作要点
3、传闻期,其他省区中标信息的搜集、整理和分析工作
4、挂网公告出台期工作方向
5、挂网细则公告期工作重点
6、报价前投标价格的分析及论证方法
7、基准价工作要点
8、挂网报价常识性技巧与注意事项
9、评标、议价工作要点
10、中标结果公示前或公示后工作要点
11、中标结果公示后至勾标前期间的“会议营销”
12、标前分标和标后上量问题补充
13、招标攻略总结

第五章、 招商八大步骤
第一步、熟透当地情况
第二步、制定战略、战术
第三步、寻找正确客户资源途径(10大途径)
第四步、磨练销售技巧
第五步、心理训练
第六步、制定拜访规范
第七步、制定问题规范
第八步、制定客户分类(大小牛串定律)
1、      什么是“大小牛串定律”
2、      如何细分“大小牛串”(行业的金标准)
3、      细分“大小牛串”的伟大意义
第六章、 招商制下市场部建立
一、      招商制与团队制市场部的概念区别

1、 团队制市场部概念与特点
a、 团队制市场部概念
b、 团队制市场部特点
2、 招商制市场部概念与特点
a、 招商制市场部概念
b、 招商制市场部特点

二、      招商制市场部的编制
1.           招商初期编制与产品的关系             3、招商中期编制与产品的关系
2.           招商成熟期编制与产品的关系
三、      招商制市场部的功能
四、      招商制市场部产品经理的要领与功能
1.       招商制产品经理的概念                   3、招商制产品经理的功能
2.       招商制产品经理的要求与标准
五、      招商制市场部对产品卖点提练的要求及举例
六、      会议营销与市场部

1、      会议营销的出现与发展
2、      会议营销的意义
3、      会议营销的发展
a、              低端学术
b、              中端学术
c、              高端学术
4、      民营企业会议营销的要求

七、临床药品商销实战攻略

1临床药品“商销”定义
     2、临床药品商销的市场特点
      3、 适合做商销的产品特点(什么样的产品适合做商销)
           4、寻找商销客户的15条途径
          5、商销客户需要的标准和条件
    6、商销对商销下级分销客户的销售考核模式推荐(含是否      返利、返还方式、力度及对客户的奖励机制)
           7、全国各个省区商销客户汇总
 

第七章、 对代理商的有效管理措施和代理商销售上量“六大步”
Ø      正确认识厂商关系
  生产厂家与代理商应该为捆绑式、合作关系
Ø     代理商上量“六大步”
1.       代理商发货物流管控
a)       代理商内勤人员架构监控管理
b)       代理商收发货情况管理
c)       代理商收发货流程时间的管控
2.       代理商资金情况管控
3.       代理商医院产品流管控
4.       代理商资金流及回款流程管控
5.       代理商销售流程的管控
6.       代理商营销理念、分销手段和方法评估和管控
Ø      代理商销售上量管控总结
1、    药品营销中招商企业赢利模式与新药上市发展的关系
2、    09医保目录带来的2010—2011年的机遇与挑战
主讲老师背景介绍

洪军:曾就职在合资、独资、民营企业任职多年,曾担任哈尔滨誉衡药业电话招商部总监、市场部总监/北大区总监。现任某制药公司营销总经理,是一名活跃在一线的高级营销管理专家,被誉为“中国立体招商”和招商“大小牛串定律”创始人,国内临床药品招商标准化推广者,亲临现场进行实战经验的传授招商经验。此课程与学院派课程最大的区别是,进行实战经验的传授,本课程来源于多年实战经验的汇总。讲师还曾留学美国,具有专业医学背景,曾任某独资企业资深产品经理,赴法国受专业培训策划与包装,讲课风趣幽默,课程活跃、案例丰富。

他所创立的”立体招商”概念,首次在国内实现完美结合,成为中国临床药品“立体招商” 创始人之一,成为适应中国医药改革发展的“弄潮人”。

 
培训时间2011年7月11日(1天)
培训地点:江苏南京曙光国际大酒店(四星级025-68888888)
培训费用:
1580元/人/课题(价格包括全套资料、午餐、会议期间茶点及相关会务服务等)提前确认并汇款,不接受现场缴费。会务组可以协调住宿,住宿费用自理。曙光酒店住宿标准320元/人(含双早)。
联系方式:中国医药联盟培训事业部
电话:025-66675986转876         报名热线:66662212,15005164308
传真:025-66675035                 在线沟通:267002358,267074323(QQ)
电子邮件:chinamsrpx@163.com(请注明课程报名) 联系人:黄老师、杜老师
请来电索取报名表,中国医药联盟收到“报名回执表”及汇款凭证,会前一周将出具书面“参会通知”传真给贵方;会议当天凭“参会通知”到会场接待处办理签到手续并领取会议资料。
1.       如报名后本人不能出席,可另派代表参加,但务请提前通知。本公司保留适当更改安排的权力。
我们将会为企业推出立体招商的辅导模块:
n        帮助企业建立“立体招商”的组织架构
n        辅导建立电话招商团队的管理流程
n        辅导代理商原始资料的筛选
n        帮助企业建立电话和驻地招商的配合系统
n        帮助企业建立处方药招商会议营销系统
请参阅报名表(可复印)
课程形式:演讲为主,互动为辅, 案例分析
Ü        新观念与新方法相结合
Ü        热点难点问题与系统思考相结合
Ü        思路拓展与技巧应用相结合
Ü        案例分析与实际操作相结合

下载报名表:
   临床药品“立体招商”培训课程——7月南京.doc


联系方式
联系人:杜老师
手机:
电话:
QQ: 267074323
 
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