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基本药物制度及配套新政下的企业营销模式转型研讨会

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-03-04  浏览次数:778   状态:状态
公开课日期 2011-03-17 至 2011-03-18
开课城市 北京
开课地址 北京市丰台区
会场名称 二楼会议室
主办单位 中国医药教育协会
培训费用 0 优惠价:0

公开课说明

关于举办基本药物制度及配套新政下的“市场放量”机遇暨
药企营销模式转型与策略创新高层研讨会的通知
各有关单位:

     2011年2月13日,国务院办公厅下发《医药卫生体制五项重点改革2011年度主要工作安排》在基本药物制度建设方面,《工作安排》要求全面贯彻落实《国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知》(国办发〔2010〕56号)和《国务院办公厅关于建立健全基层医疗卫生机构补偿机制的意见》(国办发〔2010〕62号),按照全覆盖、建机制的要求,建立规范基本药物采购机制,推进基层医疗卫生机构综合改革,实现新旧机制平稳转换。并具体提出了三大思路:1、扩大国家基本药物制度实施范围,实现基层全覆盖。2、建立规范基本药物采购机制,重塑基层药品供应保障体系。3、全面推进基层医疗卫生机构综合改革,建立新的运行机制。
    年初,2011年全国卫生工作会议在京召开,会上卫生部部长陈竺表示:基本药物制度已经在57.2%政府办基层医疗卫生机构全面实施,安徽、天津、宁夏、吉林、江西、陕西、甘肃、海南等地初步实现了基层全覆盖;并指出:突出抓好国家基本药物制度建设和公立医院改革试点是2011年卫生工作的重中之重;在健全国家基本药物制度方面,推行“规范基本药物招标采购、零差率销售、借鉴安徽经验”等8大办法。那么,围绕这些思路、办法,国家相关部门又会采取哪些具体措施?这些措施又会对医药企业产生怎样的影响?
    自2009年8月18日卫生部等九部门印发《关于建立国家基本药物制度的实施意见》启动国家基本药物制度工作以来,国家相关部委早就出台了一系列与基本药物制度推进相关的政策,这些政策在各地实施执行时,又面临着怎样的问题、困难或遭遇?这些政策“组合拳”究竟是国家的权宜之策,还是长久之计?围绕这项制度所衍生的目录遴选、生产流通、招标采购、配备使用和定价报销等多项政策措施又是怎样深刻地影响着广大医药企业?
      2011年,是冲刺《关于医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)》的攻坚之年,2011年,是兑现“初步建立国家基本药物制度”承诺的关键之年。在接下来的这一年中,基本药物制度还将向剩下的43%的地区继续推进。那么,国家为了兑现“初步建立国家基本药物制度”这一承诺,还将出台或采取哪些举措?国家下一步关于基本药物目录遴选、生产流通、招标采购、配备使用和定价报销具体思路又将如何延续或调整?随着《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》、《关于建立健全基层医疗卫生机构补偿机制的意见》等配套新政的细化和落实,医药企业又将面临哪些新的挑战和机遇?药企的营销模式和策略又该如何调整和创新?
      在此背景下,为了帮助医药企业深刻全面系统地理解基本药物制度及其配套政策的精神,及时把握国家关于基本药物推进的高层动向和最新举措,探讨基本药物制度及配套新政背景下医药企业营销战略转型与市场开发策略创新之道,我协会决定举办“基本药物制度及配套新政下的市场放量机遇暨药企营销模式转型与策略创新高层研讨会”现邀请您或您单位相关负责人参加。具体参会注意事项如下:
        1.会议时间:317~18日正式会议,16日报到。会议地点:北京市。会场具体地址详见报到通知,报到通知会前五天发放。
        2. 参会对象:医药企业的董事长、总经理(总裁)、副总经理(副总裁)、第三终端、招标或政府事务负责人;国家相关部委及行业协会领导。
        3. 会务费用: 2900元/人(含报名费、资料费、会议期间午餐费);交通、住宿会务组可协助安排,费用自理。如果时间紧张不能前来参会,亦可订购本次会议的全套资料自行学习,资料价格为:印刷版1000元/套;电子版2500元。
        4. 汇款账户:缴纳会务费用的参会代表,可提前汇款至本次会议的执行单位---采育行(北京)管理咨询有限公司(账号信息如下);亦可现场缴费。
开户行:广东发展银行北京方庄支行
 名:采育行(北京)管理咨询有限公司
 号:137141516010019543
        5. 优惠办法:3月11日前报名并缴费的单位可享受九折优惠;会议前三天截止报名,原则上不接受现场报名。
        6. 联系方式:
        会务组电话:025-66662212,025-86981535

附件一:基本药物制度下营销模式转型与策略创新高层研讨会
内容提要
第一天 基本药物制度、相关配套政策及各地典型模式深度解析

研讨话题一:基本药物制度相关政策核心条款解读与现实影响分析。内容包括:
       1、《医药卫生体制五项重点改革2011年度主要工作安排》(国办发〔2011〕8号文, 2月13,国务院办公厅下发)涉及基本药物制度推进的措施、政策及会议精神解读。如何看待、领会《工作安排》在基本药物制度建设方面所提出的三大思路18条措施?
       22011年全国卫生工作会议涉及基本药物制度推进的措施、政策及会议精神解读。2011年全国卫生工作会议上,卫生部部长陈竺强调,医改是2011年卫生工作的重中之重,要突出抓好基本药物制度建设和公立医院改革试点。在基本药物制度建设方面,陈竺部长在讲话中提出了八大措施。陈竺部长还特别介绍了安徽在推进基本药物制度建设中的经验,要求各地在推进基本药物制度中,要借鉴安徽的“双信封”招标、单一货源承诺、统一支付货款等经验。如果这八大措施落实,会对基本药物营销产生什么样的利弊?“安徽模式”有没有可能在全国推广?如果推广会对企业产生什么样的影响?
       3、《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》(中发〔2009〕6号)为何将“初步建立国家基本药物制度”列入2009-2011的五项重点?是国家“过度性的政策安排”?还是长久之计?对基本药物制度框架如何设计?
       4、《国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)的通知》(国发〔2009〕12号)对“初步建立国家基本药物制度”是如何从“目录遴选、供应保障、优先选择、合理使用”作出原则性安排?
       5、《关于建立国家基本药物制度的实施意见》(九部门印发)提出了什么样的明确实施时间进度?有何保障措施?时间过半,实际推进情况又是如何?
       6、《国家基本药物目录管理办法(暂行)》(卫药政发〔2009〕79号)对国家基本药物目录遴选和调整的原则、范围、程序是如何规定?“实行动态管理,原则上3年调整一次”的规定对药企影响是好是坏?
       7、《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》2009版)(卫生部令第69号)是如何确定化学药品和生物制品、中成药、中药饮片的入选比例?入选通用名品种竞争情况如何?它反映了我国现阶段什么样的疾病谱变化趋势?
       8、《国家发展改革委下发关于公布国家基本药物零售指导价格的通知》(发改价格[2009]2498号)制定国家基本药物价格的主要原则是什么?哪一类品种做了降价处理?哪一类品种价格有所提高?它反映了国家怎样的价格管制思路?国家公布的零售指导价格与市场实际零售价格是一种什么样的关系?
       9、《国务院办公厅关于印发医药卫生体制五项重点改革2010年度主要工作安排的通知》(国办函〔2010〕67号)就“进一步推进国家基本药物制度实施”所提出的7项主要工作目标分别是什么?国家各部委之间是如何分工的?目前落实执行情况如何?对行业产生了怎样的影响?
       10、《关于加快医药行业结构调整的指导意见》(三部委发,工信部联消费[2010]483号)提出“推动基本药物生产企业的兼并重组,促进基本药物生产向优势企业集中,基本药物主要品种销量居前20位企业所占市场份额应达到80%以上”。这将引导市场份额向怎样的方向变化?有利于哪些企业、品种扩大市场份额?
       11、《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》(国办发〔2010〕56号)中建立和规范基本药物采购机制的15条措施分别从采购主体、供货主体、价格管制、不同基本药物的不同采购方式、采购原则、购销合同、付款制度等做了哪些具体指导?有何亮点或不足?《采购机制》能否推动基本药物在基层实质性放量增长?
       12、《关于建立健全基层医疗卫生机构补偿机制的意见》(国办发〔2010〕62号)倡导的“四费合一”是否行之有效?基层医疗机构配备和医务人员使用基本药物的积极性能否得以调动?《补偿机制》提出要大力推进基层医疗卫生机构综合改革,保证基层医疗服务质量和水平,对药企开发基层医疗市场有什么样的影响?利好哪些类型的产品营销发力?

研讨话题二:基本药物制度推进的现实调查与中期综合评估。内容包括:
       13、对基本药物生产企业而言:基本药物制度的实施让哪些或哪一类型的药企最受益?在基本药物制度实施的作用下,左右市场的因素发生了什么样的变化?基本药物生产企业的市场份额和产品销量分别是扩大、缩小还是持平?是什么左右了这一格局?招标?还是药价?药企当如何对应?
       14、对基本药物配送企业而言:有多少商业企业在当地的配送商遴选中并未中标?有多少企业已经中标但是并未获得医院或者生产企业的配送授权?有多少企业已经在当地获得配送资格并且得到配送业务的授权,但是在医院的实际配送业务并未展开?而真正已经开展了基药配送业务的企业又有多少?配送企业的利润费用率情况如何?业务结构有何变化?药企该如何适应?
       15、对零售药店而言:基本药物制度的实施究竟给药店带来了哪些影响?基本药物目录中的品种在药店所售商品中的占比为多少?利润贡献率如何?在药店销售的OTC品类中,哪类商品的基本药物占比最多,其中哪类销售额下滑最大,哪类增长最快?实施基本药物制度以后,药店的销售额变化趋势如何?药企当如何针对性地调整OTC终端营销策略?
       16、对基层医疗机构而言:“零差率销售”执行情况如何?是否彻底解决以药养医的局面?实施基本药物制度后医疗机构药品收入、门诊量、用药水平和用药结构出现了什么样的变化?医疗机构配备和使用基本药物的积极性如何?对药企基层医疗市场营销策略有何影响?
       17、基本药物医院用药前20位品种厂家集中度分析:哪些基本药物品种在医院用药量排名比较靠前?排名前20位品种虽然生产厂家众多,但市场集中度表现比较高,是否表明基本药物产品规模效应正在发挥作用?药企当制订自身的竞争策略?
        18、基本药物制度地方推进的真实处境:分别选取较早试点的江苏、浙江、广东、天津、江西、武汉等地进行调查分析,“基本药物基本不用”、“基本药物下架”是普遍现象还是地方个案?受伤是医院、药店、患者还是药厂?业内评价基本药物制度实施方式“高度行政化”体现在哪儿?

研讨话题三:基本药物制度推进与综合改革的典型模式对比分析。内容包括:
       19、安徽模式:2010年8月6日《安徽省基层医疗卫生机构基本药物集中招标采购实施方案(2010年版)》出台,并发布了《关于重新启动基本药物招标采购工作的通知》,对原有方案推倒重来,全省100%基层医疗机构执行基本药物制度将拉开序幕。“安徽模式”有很多创新举措,如双信封招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业承担配送责任等,从2010年11月19日,国务院办公厅印发《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》也能隐约看到许多“安徽模式”的影子。2010年12月,“操刀”安徽医药卫生体制改革的安徽省委常委、常务副省长孙志刚调任国家发改委副主任,这又意味着什么?
       20、闵行模式:和安徽模式一样同样倍受中央高层关注甚至指示的还有“闵行模式”,“闵行模式”的核心究竟是什么?是“二次议价”?是“二次招标”?是“一药一品一规”?是“变暗扣为明扣”?还是“供应链合作”?它与现行相关政策是相符还是相悖?它能否被高层拿来全国推广?
        21、高州模式:“高州模式”高在哪里?它的典型特征是什么?“非行政化”吗?它的5大“非行政化”举措是什么?“高州模式”告诉了我们什么?是公立医院究竟如何改革,改革之后有没有成效同“政府补偿”的多寡没有关系?还是推进去行政化给公立医院更多的自主权,就能还患者更多的满意?

第二天  基本药物制度下的营销变数及药企营销模式转型和市场策略创新

研讨话题四:从基本药物制度推进的5大关键环节看药企营销对策。内容包括:
        22、目录遴选:《基本药物目录》的动态调整机制对药企是好是坏?基本药物品种、类别与结构比例设置依据是什么?地方增补目录药企应该重点关注什么?如果两个目录都未能入选,企业又该怎么办?1月4日,卫生部新闻发言人毛群安表示:基本药物目录扩展版也将近期发布,品种和数目更加丰富!如何进入?业内预测卫生部会制定《国家基本医疗药品保障目录》(暂定名)对《基本药物目录》进行修正,而不再简单地围绕“药品”做文章。那么,基本医疗药品保障目录又包括哪几部分呢?
       23、生产流通:对哪些基本药物品种可以采取“定点生产”?实施意见提出“在政府宏观调控下充分发挥市场机制作用,规范基本药物的生产流通,促进药品生产企业、流通企业的整合”,“基本药物制度推进会加速行业洗牌”的预言会不会实现?对哪一类型的企业相对利好?全面提高和完善国家基本药物的质量标准,对基本药物进行全品种覆盖抽验和全品种电子监管,完善地市级药品不良反应报告评价体系。相比非基本药物而言,这对企业是否是一种苛刻的要求?指导意见明确了基本药物供货主体:原则上用量大的基本药物直接向生产企业采购,由生产企业自行委托经营企业进行配送或直接配送;用量小的基本药物可以集中打包向药品批发企业采购(含配送)。也可以向代理生产企业销售药品的批发企业采购。无论采取哪种方式,供货主体都要对药品的质量和供应一并负责。这对企业而言,又意味着什么?
        24、招标采购:基本药物采购的相关责任主体究竟是谁?采购机构的采购计划当如何编制?独家品种、特殊用药、常用药等不同类型的药品有着怎样不同招标采购方式? “双信封”招标制度中的经济技术标书和商务标书分别对企业的哪些指标进行评审?药企在投标过程中该如何巧妙处理?基本药物采购付款不得超过30天的制度能否执行?哪些企业两年内不得参与本省任何药品的招标采购?基本药物采购的“3剂型2规格”规定该如何解读?“2011年4月1日起不得采购未入药品电子监管网及未使用基本药物信息条形码统一标识的企业供应的基本药物”这一规定又要求企业做出怎样的投入和准备?面临巨大投入和准入资格的两难,药企该如何决择?
       25、配备使用:基本药物“优先和合理使用”如何理解?如果说“基层医疗卫生机构全部配备和使用国家基本药物”有利药企市场覆盖率的提升,那么“零差率销售”对药企市场份额和销量的影响又是怎样的?未进入基本药物国家和省两个目录的产品,如何抓住“基本药物制度初期基层医疗卫生机构可以配备、使用一定比例的非目录药品”这一阶段性机遇?增加使用非目录药品品种是在什么范围内选择?每个非基药品种都有资格入选吗?国家基本药物临床应用指南和基本药物处方集能否确保基本药物规范使用?
       26、定价报销:国家发改委相关人士透露,《药品价格管理办法》有望于近期出台,单独定价和基本药物定价相关内容也将面临新的调整:单独定价资格将由目前的专家评审改为条件认定;单独定价药品要作为基本药物在基层医疗机构配备和使用,就须放弃单独定价权?基本药物指导价将实行动态调整机制,“动态”二字背后的玄机何在?“有升有降有维持”会依据什么?国家发改委首次大范围针对享受单独定价资格的原研药进行降价,这会不会是国产药品降价的一个铺垫?对国内药企而言,影响何在?尤其是“与基本药物同品种、但不作为基本药物使用的、单独定价的品种”又会面临怎样的价格调整?在目前的定价机制下“基本药物全部纳入基本医疗保障药品报销目录,报销比例明显高于非基本药物”执行情况又如何?

研讨话题五:基本药物生产企业评估体系及指标细则解析。内容包括:
       27《采购机制》提出要鼓励各地采用“双信封”的招标制度,具体做法是怎样的?在此背景下,药企投标如何操作?经济技术标书和商务标书分别从哪些指标对企业进行评估?评估分值和所占比又是如何设置?为确保基本药物招标采购对投标产品进行客观的评价,卫生部正在制定《基本药物生产企业评价体系》,该评估体系共分七大模块30多项评价指标。评估体系的七大模块分别是什么呢?每一模块之下具体指标又是如何设计的呢?每项指标又将分别赋予什么样的分值权重?企业的哪些行为、荣誉可以在评价过程赢得“加分”?由评产品到评企业,指标由单一到繁多、由片面到全面,将对药企参与招标采购带来什么样的影响?依据这些评价指标形成的评价体系,对什么样的企业是利?对什么样的企业是弊?它能否改变目前招标中主观、简单的产品评价现状?以前能否中标看价格,以后能
否中标看什么?

研讨话题六:基本药物制度下药企营销模式转型与策略创新。内容包括:
       28、基本药物制度如何改写第三终端(基层医疗市场)营销规则?基本药物制度的出台正在“蚕食”着第三终端市场:首先,试点医疗机构的基本药物采购纳入了省级招标体系;其次,基药目录外的品种难逃“非标品种”使用比例的限制。可以判断:政府进一步“主导”乡镇卫生院、一体化的村卫生室、政府办的社区卫生服务中心、服务站,必须跟省“基药和增补”标;而非营利性的或医保定点的私营医院,在许多省份也必须跟省标(包括非基药标);有一定特色的民营诊所、卫生服务站则将继续存在。因此,第三终端市场规则将被重新改写!目前运作第三终端的药企,都需要进行营销模式转型,从而迈过大部分第三终端被“招安”的这道坎。
       29、基本药物制度下第三终端(基层医疗市场)营销策略调整。《医药卫生体制五项重点改革2010年度主要工作安排》中,有三项是“基层、基本”方面内容,这意味着基层市场的变革将正式启动。对于企业而言,这些市场变革带来的利好将通过基本药物制度的实施来获得,基本药物市场的争夺将更加激烈。今后基本药物覆盖市场将发生怎样的变化?基本药物生产企业又该如何营销布局?药企在各个终端资源投入如何分配?如何围绕省级招标事务展开工作?如何利用和化解政策带来的利好和利空?新的基本药物招标政策下,药企营销工作重心和工作方式该如何调整才更加合理科学?
        30、基本药物制度下第三终端(基层医疗市场)营销模式创新。产品进入《国家基本药物目录》后销量是否就有了保证?招标后产品降价了,市场操作该如何继续?有众多产品进入目录,但只有少数产品在生产,该如何应对?虽然有产品进入目录,但基层市场运作还没有开始,该用什么样的模式去操作?产品没有进入目录,但却很适合基层市场并已在基层市场运作,又应该采取哪些方式适应新医改带来的变化?进入目录的独家产品,面对不断扩容市场份额又该如何顺势而为把握利好?
       31、基本药物营销时代如何利用“品牌”为企业加分?中国医药产业正步入基本药物营销时代,进入目录产品的大中型品牌普药企业将迎来重大利好;而中小型企业,即便有目录产品,也未必能端上铁饭碗,分得理想的扩容蛋糕;而没有目录产品,又没有特色品种和品牌优势的企业,今后的日子不好过。拿到基药资格证的企业,除了顺应基药制度,重视产品价格、产品结构、组织架构、商业客户、招标策略的调整外,更要意识到,“品牌营销”将成为是否能中标确标、是否能获得定价主动权、是否能影响医生和消费者优先选用、是否能捕捉到政策机遇等决定最终结果的关键营销要素。
       32、新变局中基本药物营销转型与升级。随着基药制度各项配套政策实施,营销环境巨变,市场份额巨变,传统营销模式被颠覆。《采购机制》出台后:企业如何以“质+价”换政府给予的“量+渠道”?基药营销究竟是价格优先还是市场占有为大?是继续以带金销售为主,还是主攻客情实施细化的区域性营销攻略?基药市场规范了,但目录品种利润变低了,代理商不再是投标主体,只负责维护终端,生产企业按照代理商的销售数量支付佣金,药品代理销售模式悄然生变,工商协销模式开始扩散,工商合作思路如何调整?配送商选择过程中如何提前采取排他性的销售手段?医生、患者对企业品牌的认知发生改变,如何率先开发医生和患者心智?外资加入基药市场竞争,国内药企又当如何迎战?
       33、错过基药“盛宴”,药企还有哪些机会?新医改带给亿万老百姓的是欢笑,带给大多数药企却是无奈:首先,面对医保、基药、新农合,一波接一波的市场扩容“大餐”,并不是每家药企都能够拿到“邀请函”。其次,目录制令众多药企进退两难:不进目录,未来将失去广大市场空间;进入目录,招标限价将导致利润率大幅度降低。是围着目录转,还是围着消费者转?是围着产品转还是围着品牌转?是围着成本转还是围着需求转?那些进入目录的药企一定就端上了“铁饭碗”?没进目录的药企一定就没饭吃?进入了目录的品牌普药、独家品种药企,如何抓住这一千载难逢的机会,通过品牌力+目录力,换来市场竞争力?没有进入目录如何早做筹划,抓住目录外的市场机会?

联系方式
联系人:杜小姐
电话:
Email:
QQ: 267074323
 
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