中国医药培训网是中国医药联盟旗下医药培训网站 | 手机版 | 无图版
| 免费注册 | 会员登录 | 忘记密码
免费注册
发布信息当前位置: 首页 » 培训课程 » »

打破现状实现区域销量倍增中推广经理的定位与创新

点击图片查看原图
主办单位:  
培训地点: 全国 
开班日期: 2013-11-23 
结业日期: 长期有效
培训费用: 面议 
限定人数: 不限
最后更新: 2014-07-16
浏览次数: 2740
在线培训咨询
机构基本资料
该机构是普通会员,由中国医药培训网托管接待培训咨询,只有升级到VIP会员才能显示其完整联系信息!
马上升级>>
  • 中国医药培训网托管培训服务
  • 联系人:何老师 
  • 咨询电话:025-86981180
现在升级   了解详情
 
 
课程详细说明
打破现状实现区域销量倍增中
推广(产品)经理的角色定位与策略创新

一、新形势下处方药销售心态和理念的转变
1、销售的目的:销售的过程就是去转变客户的过程
所有不以转变客户为目的的费用投入,都是无效费用投入
2、关于销售三段论的解析:
1)均衡费用的投入,实现费用,客情,专业化推广三者竞争性的胜利
2)“田忌赛马”理念的解析
3、处方药营销的立场问题:
1)如何做好医药代表的角色定位?
2)医药代表在临床推广中的作用,如何定位这一作用?
二、对当前形势和应对策略的思考
1、当前形势对我个人心态的改变——好,很好,非常好!
2、好在哪?——最现实的增长点是打破现状
3、学术活动中的应对
1)活动小型化,形势多样化(举例:取消45座大巴车,改为3个18座中巴车)
2)增加相关讲座内容(比如亲子教育,插花,茶艺等)
3)邀请个性化
三、打破现状实现区域市场的快速增长
要获胜,就要打破现状,利用当前的形势,颠覆目前市场中各个
“玩家”的地位,尊重现状是不会看到增长机会的。
1、让同样的投入带来更多的增长——立标杆
(1)客户的标杆:客户的潜力,客户的筛选,优势富集效应
(2)医院的标杆/开发的标杆/代表销量的标杆/区域销量的标杆
(3)推广(产品)经理如何帮助区域销售立标杆
2、洞悉客户认知和行为背后的增长机会
1、客户对公司产品的认知和他的行为潜藏着很多增长机会,只有用心发掘的销
售人才能发现
2、实际上谁在用你的产品
3、他们是怎么使用我们产品的
4、在什么情况下用
5、用多久
推广(产品)经理如何帮助区域销售代表洞悉客户认知和行为背后的
增长机会
3、利用不平衡业绩中的增长“势能”
1、产品增长不平衡
2、区域增长不平衡
3、销售人增长不平衡
4、季节增长不平衡
推广(产品)经理如何制造不平衡的业绩,如何利用不平衡业绩中的
“势能”
4、维持业绩的资源越少越好——如何做到有效的资源管理
1、销售竞争说到底是拼资源,如果目标大,实力强,势在必得,就要硬碰硬,
拼得让对手望而生畏。拼的时候要够狠,闪的时候要够巧,但都要快
2、关键理念:费用的使用和分配要落实到每一位销量级的客户
讲解:客户分级及学术费用投入跟进表
跟进到每一位客户的适应症,每一个适应症的方产量
联系区域销量提升六步骤讲解
3、学术费用的分期投入与跟进
八周创百活动的讲解:八周时间有效跟进,培养一位百盒销量级的客户。
两周筛选,两周投入,两周跟进,两周再投入,巩固现有销量
4、多样性学术活动的讲解
侧重不同学术活动的费用投入与产出效果的分析
比如:内训会,武林大会,爱心之旅,学术沙龙,病例讨论会等
5、平衡短期、中期及远期资源配置
(1)、推广(产品)经理要决定为业绩增长投入多少资源,这部分资源占整体资
源总量的比例是多少。
(2)、推广(产品)经理平衡市场活动的效率和效果:只有选择既照顾了客户的
兴趣,方便性,又结合了宣传核心要点的主题或内容,才能平衡活动的效率和效
果。
(3)、不是所有客户都需要关注
了解客户的四大背景:个人,家庭,教育,职业
剔除非目标客户
划出重点客户(重点客户的比例没有固定的标志,可以把30%作为一个参考;重
点客户比例是动态的,可以调整;重点客户的名单也可以调整)
左老师
武汉大学 MBA,现任某药企南中国区销售总监兼培训总监,14 年前开始从
事医药营销工作,在外企、国企、民企历任营销一线到管理各个岗位,曾经获得
过赛诺菲-安万特公司 2005 年度全球销售冠军,西安杨森公司优秀销售经理,
亲身经历过多种药品营销模式及模式转型,创建复合营销模式,对医药营销模式、
渠道管理和终端上量有独到研究和见解,特别是从医生的视角以及企业管理的视
角对医药销售、管理有深刻理解和独到见解,培训风格相当实战、可操作性强,
提倡以解决问题为目的的咨询式培训;近年来已为多家国内知名药企进行心脑销
售法、做医生的“知心爱人”等独创课程的咨询式内训,企业和学员满意率均达
90%以上。在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇
非常具有实战性的文章,中国营销传播网、米内网、全球品牌网、业务员网等网
站的专栏作者。成功操作过百令胶囊、欣维宁注射液上市销售。被邀请到江苏苏
中,扬子江药业、上海众佳、江苏康缘、武汉远大、  宛西制药、三普药业、吉
林亚泰、上海和黄药业、洛斯特制药、辰欣药业等多家企业做过专场内训。
0条 [查看全部]  相关评论
 
更多..本机构其它课程

[ 培训课程搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]

中国医药联盟
 
 
中国医药培训网是中国医药联盟旗下专业医药培训网站,传授医药方圆之道
未经中国医药联盟 Chinamsr.com许可不得建立镜像,不得转载本网站之所有原创作品
< Copyright ©2016 中国医药联盟 All Rights Reserved     苏ICP备16059515号

医药培训业务合作电话

中华人民共和国卫生部 国家食品药品监督管理局 江苏省公安机关互联网报警求助举报服务平台 瑞凡医药传媒