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医药新形势下代理商看药品代理模式

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主办单位:  
培训地点: 全国 
开班日期: 2014-02-14 
结业日期: 长期有效
培训费用: 面议 
限定人数: 不限
最后更新: 2014-05-27
浏览次数: 1121
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课程详细说明

改革开放和医药产业发展培养了大批医药保健品职业经理人和营销自然人,也使得代理制风靡中国医药保健领域,新世纪以来粗犷代理逐步演变为专业招商和专业代理模式。不过随着新医改帷幕的徐徐拉开、医药新政的不断推出,医药保健品代理制如何顺应新形势、如何重塑厂商关系成为众多药品所有者和经营者的思考重点。

讲师沉浸医药行业10余载,身兼企业管理者和代理商多重身份,首次将西方营销沟通理论和中国古代谋略智慧结合起来,并从代理商的视角深入浅出地解析“如何走进客户的内心世界、洞察客户的合作动机和真实状况,如何既把控代理商的资源和销售行为、又能满足代理商心理需求从而赢取客户的全心全意、可持续性合作”,并以实际工作中遇到的难题为情景进行实战演练,以期帮助学员解决现实困惑、提升业绩和价值。

更独到的,讲师根据您的企业、产品、战略等具体情况,针对性地分析适合您的营销模式、管理模式以及目前您可能需要改善的地方,这正是我们所倡导的以解决实际问题为目的的咨询式培训。

【课程时长】2天
【适合对象】销售总监、区域经理、招商专员、产品经理
【授课方式】讲授讨论、案例分析、模拟演练、情景教学
第一单元  医药新政对医药产业链特别是代理模式相关各方的影响
1. 剖析新医改一系列新政对医药产业链的影响
2. 剖析医药新政对药品代理模式的影响
3. 企业各部门、代理商、招商经理怎样应对医药新政
第二单元  我们对我们的客户(代理商)到底懂多少?懂到什么程度?
1. 中国医药行业代理商现状:盈利模式、市场细分等
2. 代理商做为“中国人”的共性心理
3. 代理商做为“代理商”的共性心理
4. 代理商对个人发展的不同思考
5. 代理商对新医改及医药环境的变化都有哪些考虑和应对
6. 代理商选择产品时都考虑哪些因素
7. 代理商对利润、投入产出的期望
8. 代理商究竟如何看待和企业的合作关系
9. 代理商究竟如何看待和企业销售人员、管理者、老板的关系
第三单元  如何选择适合的代理商并确定适合的营销策略
专业代理模式的核心,就是基于对产品和市场的分析、定位、规划,靶向性地选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实状况,通过销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控其行为和资源。
1. 3C分析:适合企业、产品的代理商
2. 现场咨询:您的企业、产品、战略适合什么样的代理商
3. 如何高效、便捷地找到适合的代理商
4. 如何针对适合的代理商确定适合的营销策略
5. 现场咨询:您目前的代理商适合什么样的营销策略
6. 代理商管理需要哪些数据、信息,如何获取
7. 怎样分析销售数据以了解代理商处于何种状态
8. 如何分产品、区域、阶段构建不同的代理模式
9. 企业、产品不同发展阶段如何整合代理商
第四单元  如何构建和谐、可控、持久的客户关系
1. 除了合同及平时客情外,还能怎样“管理”代理商
2. 什么样的客户关系是真正多赢的
3. 如何构建“和谐、可控、持久”的多赢的客户关系
4. 如何预防、处理客户的异议及应对客户的要求
第五单元  如何构建长期、动态的适合的营销体系
1. 您的产品是否需要专业推广?您的代理商是否需要辅销?
2. 构建适合企业、产品的营销组织架构
3. 队伍建设:选、用、育、留
4. 绩效管理:KPI及沟通
5. 团队的艺术化管理
第六单元  模式参考工具

1. 准客户卡
2. 准客户KPI表
3. 准客户市场计划
4. 准客户心理状态分析
5. 客户分析四格表
6. 利益链分析
7. 市场规划
8. 推广体系
9. 代理合同
10. 目标责任书

第七单元  情景实战演练
学以致用,只有实战运用才能深刻理解,以实际工作中遇到的难题为情景进行实战演练,期望通过此次学习即能帮助学员解决现实困惑、提升业绩和价值。
 
 
胡老师,医学硕士,现任两家内资股份药企营销副总经理,14年前辞去医生工作后在外企、国企、民企历任营销一线到管理各个岗位,亲身经历过多种药品营销模式及模式转型,创建复合营销模式、提出专业招商理念,其间还以企业和个人身份代理过耗材、试剂、药品、诊疗技术等,对医药营销模式、渠道管理和终端上量、西方心理学和中国古代谋略智慧等有独到研究和见解,特别是从代理商的视角以及企业管理的视角对医药代理有深刻理解和独到见解,培训风格相当实战、可操作性强,提倡以解决问题为目的的咨询式培训。
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